店面销售类--一眼洞悉顾客的消费心理.ppt

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1、一眼洞悉顾客消费心理为什么？人生无处不销售人人都是销售员处处时时在销售先征服顾客的脑袋后征服顾客的口袋目录需求的五个层次购买动机购物的心理过程性别差异年龄差异顾客需求的5个层次“金字塔”结构不同需求的特点生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现需求顾客的购买动机理智动机感情动机两类动机理智动机的消费心理感情动机的消费心理顾客购物的心理过程八个阶段不同性别的消费心理女性顾客追求时髦追求美观感情强烈，喜欢从众喜欢炫耀，自尊心强挑剔而又精打细算恰当的接待方式感情用事－－态度大方、谈吐文雅、亲切接待爱慕虚荣

2、－－多用赞美、适当评价、博得好感优柔寡断－－爽朗明快、询问同伴、不能强迫唯我独尊－－利害得失－－物美价廉、经济实惠、男性顾客迅速、果断、自信被动性强感情色彩淡薄恰当的接待方式单身已婚老年年龄差异老年中年青少年--喜欢购买用惯了的商品--购买心理稳定，不受广告宣传的影响--价格要公道，产品要耐用--理智购买，充满自信--出发点多以生活和工作为主--对于价格的争议相对较少--对商品价值观较淡薄--追求形象，如美观、品牌、新、奇、时尚等--购买具有明显的冲动性--易受外部因素影响职业差异家庭主妇教师工人律

3、师业务员学生农民公司白领……地域差异主要和经济能力和购买习惯有关性格差异健谈型少言寡语型因循守旧型胆怯型自我为中心型果断型固执型精明型怀疑型牢骚型条理型依赖型冲动型分析型感情型受教育水平差异受教育水平高中低顾客特征--容易通过专业优势说服--容易接受新事物--比较容易接受高档产品，如渐进片--容易理解营业员的工作（介于前后之间）--以价格为主导--眼镜配戴中配合性差--不爱惜眼镜--不太容易接受营业员的意见八种常见的购物心理常见的八种购物心理追求舒适、省时省力的心理爱美的心理效仿和炫耀的心理获取的心

4、理“交际欲”的心理好奇心和新鲜心理寻求正义感、责任感，体现爱的心理恐惧和谨慎的心理