市场营销价格策略PPT示范讲课.ppt

《市场营销价格策略PPT示范讲课.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、定价策略主讲人：徐静2021/7/291主要内容一、新产品定价策略二、心理定价策略三、折扣定价策略2021/7/2922021/7/2932021/7/2942021/7/2952021/7/296传统产品定价策略洗发水350ml20元/瓶卖不掉，如何定价把它卖掉？洗发水350ml25元/瓶洗发水300ml20元/瓶定价要定到顾客的心里去2021/7/297一、新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略2021/7/298新产品定价策略——“撇脂”定价1、撇脂定价即高价策略，其适用的条件是：市场

2、有足够的购买者。高价带来的数量减少不会抵消利益。在高价条件下竞争者少。这个新产品订高价会有什么结果呢？2021/7/299“撇脂”定价优缺点分析优点利润高回收成本快认知质量高利于品牌的建立有降价空间更新换代快缺点抑制需求易诱发竞争大的竞争者挤入2021/7/2910资料：雅马哈新产品V—MAX定价市场反馈表明设计很有气势外观独一无二名字动人市场上马力最大的发动机（140马力）考虑因素消费者的意愿价格（愿出5500）竞争产品价格产品制造成本品牌形象定价：5299美元，接近市场最高价精心设计的促销活动，主要

3、强调新摩托车与其他摩托车的不同之处非常成功，消费者喜欢它，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合2021/7/2911小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价1945年底，二战刚刚结束，战后第一个圣延节来临之际。美国的消费者都热切希望买到一种新颖别致的商品，作为战后第一个圣诞节的礼物送给亲朋。于是雷诺公司看准了这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔并很快形成了规模生产。当时每支圆珠笔的生产成本只有0.5美元，那么，市场的零售价应该是多少呢？如果按照通常的成本导向定价法，定1美元就能赚一倍，1.5美元就是200

4、%的利润。似乎应该满足了。但公司的专家们通过对市场的充分研究后认为：圆珠笔在美国属于首次出现，奇货可居，又值圣诞节，应用高价格引导刺激消费，于是公司决定以10美元批发给零售商，零售商则以每支20元卖给消费者。2021/7/2912小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价事情果然如预测的那样，圆珠笔尽管以生产成本的40倍的高价上市，立刻以其新颖、奇特、高贵的魅力风靡全美国。虽然后来跟风者蜂拥而至，生产成本降到了0.1美元，市场价也跌到了0.7美元，但雷诺公司早已狠狠地赚了一大笔。2021/7/2913这个新产品订低价

5、会有什么结果呢？低价策略——“渗透”定价2021/7/2914“渗透”定价优缺点分析缺点利润低回收成本慢认知质量低没有降价空间后续产品难以定高价优点促进需求市场占有率高不易诱发竞争2021/7/2915低价不好销，高价反抢手？美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。由于数量较大，店主担心短时间销售不出去，影响资金周转，便决心只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违。几天过去，仅销出很少一部分。后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不了，可按1/

6、2的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员把店老板的指令误读成“按1—2倍的价格出售”，他们开始还犹豫不决，就又提价一倍，这才使绿宝石一售而空。2021/7/2916满意定价策略满意定价：介于撇脂定价与渗透定价之间的一种定价策略，是一种温和的中价定价策略满意定价的适用条件：不适于采用撇脂定价；不宜采用渗透定价；为了保持产品线定价策略的一致性满意定价策略的优点：价格比较稳定，在正常的市场环境下能实现企业的利润目标，并获得中间商、消费者的认同与合作满意定价策略的缺点：企业

7、应变能力差，不能及时适应复杂多变的市场环境2021/7/2917二、心理定价策略运用心理学原理，根据不同类型消费者的购买心理来定价。小思考因为这些商店有了声望，这些品牌是名牌。临汾哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？2021/7/29181、声望定价利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望的心理，制定高于其他同类产品的价格。适用于具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等。100元/个99.88元/个9.98元/瓶10元/瓶2021/7/29192、尾数定价定价时不进位，留零头，

8、使顾客感觉价格便宜适用于：价值比较低的小商品9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数9.98元中国人喜欢8和6低价值商品2021/7/2920资料：数字与价格调查使用频率排序：5-8-0-3-6-9-2-4-7-1弧形数字法则哪些数字在超市中使用频率最高？2021/7/29213、整数定价定价时取整数，不要零头，化零为整。适用于：价值较高的高档商品价值高的商品定价4100元定价3997元2021/7/29224、招徕定价特意将几种商