南山奶粉营养教育培训.ppt

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1、亚华乳业服务部医务推广模式2007年4月服务部组织架构医务概况什么是医务？为什么要做医务？怎样做医务？医务的概念医务是一种渠道推广方式，是厂家通过营养教育专员对医院的相关科室（产科、新生儿科、儿科、儿保科等）关键VIP人员的拜访，并举办各种学术会议和消费者活动，使其了解公司状况以及产品的品质、配方、价格等；再通过医务人员对我们的目标消费群进行公司产品的宣传推广，以提高品牌的知名度，竖立公司专业形象，扩大消费群，提升市场销量宏观环境分析－品牌印象从消费者接触的信息渠道入手－建立品牌印象：从消费者经常接触或第一次接触信息渠道中，帮助树立品牌的专业形象，宣传扩大品牌的影响力数据来源：2005年

2、H&P调研宏观环境分析－品牌尝试率从消费者接触的信息渠道入手－品牌尝试率：从渠道的渗透率和影响力中，提高品牌产品的尝试率，扩大初次试用人群，并形成良好的、相对稳定的消费群；数据来源：2004年H&P调研渗透率指曾经通过此渠道获取婴幼儿奶粉信息的消费者所占消费者的比例；影响力指从此渠道获取的信息对消费者购买奶粉决策的影响程度；医务推广的目的目的：为了提高南山在市场的品牌知名度、美誉度，尤其是加强南山在医护人员心目中的高品质的形像地位，为公司建立一个长久的稳固的“创造需求”的平台南山环境分析大型促销活动老消费者维系终端促销销售部卖场中促销人员的推荐（6:4）定期跟踪服务，稳定消费群体，实现持

3、续购买通过医生的专业推荐，带来新的消费者短期销量迅增营养教育渠道各种针对消费者的整合主题促销活动长期销量延续开拓新的消费者数目――从医院的专业渠道带来稳定、忠实的新消费者,形成稳定的销量来源。销售额营养教育部的职责树立专业的品牌形象通过完成新客户目标及延续客户指标，以促进当地市场的销售业绩提升打造一支专业、忠诚、高素质的营养教育团队营养教育的含义给谁做教育？教育的传递人：营养教育专员教育的间接对象：医护人员教育的终极对象：消费者教育什么？南山的产品理念，给消费者充分的理由选择南山扭转消费者不正确的消费观念（牛奶喂养、贪图小便宜等）消费者辨别产品好坏的能力－排他性教育的终极目的？让消费者成

4、为南山忠诚的服务对象营养教育的途径医院终端消费者南山科室会妈妈课竞品营养教育专员的工作职责医务渠道工作的推广实施，通过医生宣传，提高产品的知名度和美誉度片区医院的开发和日常维护，通过新客、准客、妈妈班等工作指标的达成促进片区销售目标的达成与销售人员配合好，协助服务做好消费者活动，提高客户忠诚度区域营养教育主管工作职责负责推介（招聘）营养教育专员，对营养教育专员的任免有建议权；负责对营养教育专员的日常管理和工作指导，并参予对营养教育专员的绩效考核（占权重）；积极向公司反馈市场信息，积极向公司提出医务改进建议和策略，优秀人员参予公司相关政策的制定；负责协同销售等职能部门完成一线攻坚任务；执行

5、公司年度预算指标和医务政策;协同专员攻克重点难点网络完成自己所在城市的目标医院的开发和维护，达成新客、准客指标大区营养教育经理工作职责负责大区营养教育团队人员的招聘、培训，完成公司医务团队的组织建设(公司执行隔级任免制)；负责大区团队的日常管理，对区域营养教育主管的工作进行指导、考核；参予制定执行公司、大区预算指标；参予制定执行公司的医务政策，并及时汇总反馈区域市场竞品信息；积极配合总部各职能部门的相关工作，并执行到位;积极参予一线市场活动；定期组织召开区域例会，完善培训制度医务三级网络省市级三级甲等医院、省妇幼保健院、儿童专科医院市、区级产科医院预防保健系统（分市妇保院、区妇保站、以街

6、道社区防保中心、卫生院）医院的划分根据医院的产科出生数、规模、实力等因素分为A、B、C三类（权重得分10分、8分、5分）A级医院包括产科出生数在80个/月以上的，或者影响力大的三甲医院，还有专科医院，例如省、市级妇幼保健院，儿童医院等，这些医院监管很严，外资品牌竞争激烈，费用投入高，操作难度较大B级医院包括产科出生数在30－80个左右/月的综合医院，区级妇幼保健院（所）等，这些医院监管较严，但还是有一些宣传推广机会C级医院包括产科出生数很少的地区医院，或者没有出生数的社区儿保门诊、卫生所、防疫站等，这些地方监管较松，竞争小，比较容易进入医院的划分但是根据医务实际操作情况，我们又可以把医院

7、划分为另外的两种：A级：能够为我们产生大量新客、准客的医院，不管医院的规模大小，是否有出生数，只要能够为我们产生大量的新客，那么这个医院就是我们的重点医院，医生也是VIP医生，是要重点维护的。B级：只能为我们产生少量新客、准客的医院，或者是根本没有产出的医院，针对这种医院，除了日常的拜访外需要去思考，是什么原因造成新客和准客少，我们能否想办法去将其变为我们的A类医院。医院相关内部科室划分产科门诊：是孕妇进行产前检查的地方，所以也通常