万科系+帕尔迪之道.ppt

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1、帕尔迪之道万科·2005·11学习标杆·创新未来·帕尔迪概况——规模与业绩（2004）帕尔迪之道38,612套，交付住宅117亿美元，营业收入，比03年增长31%9.98亿美元，净利润，比03年增长61%25.3%平均净资产回报率，比03年增长8.7个百分点20.6%总资产回报率，比03年增长5.1个百分点200个季度连续盈利帕尔迪之道帕尔迪概况——历史二战后，美国经济腾飞；从底特律开始批量住宅制造(ProductionHousing）向汽车行业学习；强调业务流程管理上市，扩张到华盛顿，开始跨地域发展；强调财务管理进入多个客户细分市场；开展质量领先计划，强调市场

2、营销国际化扩张2001年并购DelWebb，在活跃长者市场取得领导地位16岁时，比尔.帕尔迪，开始了为客户定制住宅的业务50年代初50年代中60-70年代80-90年代90年代中21世纪初学习标杆·创新未来·帕尔迪之道帕尔迪概况——盈利能力资料来源：帕尔迪1996-2004年报帕尔迪在成熟市场环境中，取得优异的收益率注：帕尔迪数据根据万科口径计算学习标杆·创新未来·帕尔迪之道资料来源：帕尔迪1996-2004年报帕尔迪概况——盈利能力美国市场成熟，帕尔迪销售净利率明显低于万科。注：帕尔迪数据根据万科口径计算学习标杆·创新未来·帕尔迪之道资料来源：帕尔迪1996-

3、2004年报盈利能力的背后，是优异的运作效率帕尔迪概况——盈利能力注：帕尔迪数据根据万科口径计算学习标杆·创新未来·帕尔迪之道16个城市，在2005客户满意度调查（JDPower）中排名第一，8个城市排名第二，3个城市排名第三。（30个城市开展调查）6年，连续排名全美第一。帕尔迪概况——客户满意度学习标杆·创新未来·帕尔迪之道帕尔迪如何做到——战略关键点满足所有层次（细分市场）的需求活跃长者市场领导者在每个地区市场排名前3批量化制造模块化制造（工厂化）产品目录在满意度调查（JDPower调查）中排名第一“终生客户”计划净资产回报率>21%不断对业务流程进行优化，

4、越快越好两种扩张模式：自我滚动式发展并购只买A+的土地杠杆采购供应链垂直整合市场策略产品策略客户服务策略运营策略土地策略供应链策略学习标杆·创新未来·帕尔迪之道1、发展历程、成就2、策略、成功关键要素1、与客户细分对应的产品系列4、适应战略的组织结构5、战略执行的管控流程与方法2、提高满意度所采取的措施3、工厂化实施的步骤……文化、价值观企业宗旨、远景、使命已经了解很多内在运作方法并非差距所在深层价值逻辑向帕尔迪学什么学习的关键：如何做外在业绩表现学习标杆·创新未来·帕尔迪之道向帕尔迪学习之一：客户细分支付能力生命周期SingleFamilyStarterWit

5、houtkidsFamilyStarterWithkid<12MaturefamilyWithkidsSingleparentfamilyWithkid（s）EmptyNesterActiveAdults低中高常年工作流动人士首次置业单人工作丁克家庭有婴儿的夫妇单亲家庭富足成熟家庭空巢家庭活跃老年人住宅成熟家庭双人工作丁克家庭大龄单身贵族客户是谁（who）、需要什么（what）、怎么买（how），花多少钱买（howmuch）学习标杆·创新未来·帕尔迪之道向帕尔迪学习之二：城市地图凤凰城——城市地图客户将到哪里去，我们将到哪里去（where）学习标杆·创新未来·帕

6、尔迪之道1、城市主席2、地区市场副主席4、室内空间设计师5、城市建筑副主席6、城市销售副主席3、公司设计师7、建筑成本经理来自地区或城市一级来自公司总部产品开发委员会向帕尔迪学习之三：7对眼睛我们提供什么产品；我们以多大的成本提供这些产品学习标杆·创新未来·帕尔迪之道低档中档高档TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5……向帕尔迪学习之四：产品目录我们复制什么；如何复制学习标杆·创新未来·帕尔迪之道向帕尔迪学习之五：7步法6、交付23个月质量检查5、交付11个月质量检查4、交付3个月后质量检查3、成品参观2、框架落成参观1、售前客户接待7、交付35个月质量检查售

7、前：需求沟通售后-入伙前：品质、使用方式沟通入伙后：客户体验沟通我们给客户提供什么服务；我们如何解决客户的问题；我们如何改进我们的产品和服务学习标杆·创新未来·帕尔迪之道城市地图客户细分七步法七对眼产品目录客户导向：客户体验–客户期望=客户满意总结投资决策市场定位概念设计规划设计工程制造销售推广售后服务运营效率：1、流程前置；2、决策质量学习标杆·创新未来·帕尔迪之道客户细分城市地图七对眼产品目录七步法课程目录学习标杆·创新未来·下面请各位讲师逐一介绍：从客户细分出发万科·2005让客户细分改变复杂认真学习PULTE“高人”“大师”Yeah！Yeah！21Yea

8、h！土地产品客户工作模型