霞光府2011年营销策略报告.ppt

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1、霞光府2011年营销推广计划2011年10月写在前面的话面对甲方提供的严峻的销售任务2011年底前回款额2.9亿写在前面的话销售任务分解回款额2.9亿，意味着2011年底前销售额需达到6亿左右别墅按套均200㎡，均价8500元/㎡计算，110套约1.87亿洋房按套均150㎡，均价6500元/㎡计算，400套约3.9亿预计2011年销售额约为5.77亿，成交总量约510套写在前面的话按510套成交数量，需认购的客户数量约为1020组，来访客户至少需5100组，若从11月中旬起可以接待客户12月底开盘计算，前期

2、蓄客时间仅30天左右，意味着每天接待客户量约为170组写在前面的话销售任务分解在盘锦当前的市场条件下，这可以说是不可能完成的任务。我们只能在现有的条件下，最大限度发挥营销的作用与价值，尽可能提高客户的来访量，并运用相应的销售手段，提高成交率，实现项目的快速销售。写在前面的话霞光府营销策略推导目前项目的状况，非中心片区，陌生项目，没有售楼处，没有宣传渠道，没有宣传资料，没有样板房，没有知名度……在如此的条件下，要想完成良好的销售业绩，本案的营销策略核心内容可概况成为：如何在短期内迅速制造市场影响力核心策略解决

3、办法突破常规，进入核心客户群，只影响想要影响的人。核心策略掌控影响力的三大法则环境掌控----制造话语权（如何形象树立）时间掌控----制造时间节点（营销节点及任务分解）影响掌控----制造吸引力（传播渠道解析）核心策略如何迅速建立项目的影响力？在非常规的项目上，即应采用非常规的手段。在本案，可将营销策略概况为掌控影响力的三大法则，即从入市形象建立、营销节点划分及工作任务、媒体渠道三方面，解析本案的独特营销方式。一掌控环境面对项目的一片空白，必须突破常规，凶猛营销，直击要害，进入核心客户群。特别是针对本案高

4、端项目的高端人群，必须做到：第一步：尊贵建立档次感掌控环境第二步：高端建立形象感第三步：稀缺建立购买动机第一步：建立尊贵掌控环境——尊贵感建立►形式：预约各类型豪宅客户面对面访谈►地点：盘锦国际酒店、大众酒店等高端场所►目的：了解豪宅客户对项目及区位的认知，在外界未有任何推广的前提下，增加客户的尊贵感，达到口碑传播目的►销售资料:效果图+实景图形式一：预约各类豪宅客户面对面访谈。在未对外有任何项目信息公布的时刻，以独特的方式，高档的地点，向客户传递第一手的项目资讯，同时询问客户对于霞光府的看法与评价。►形式

5、：向目标客户派发宣传品和礼品►地点：政府部分、行政事业单位►目的：具有针对性的向目标客户传递信息，同时在圈层内制造口碑效应►销售资料：项目销售资料+DM+项目赠礼（礼品可根据赠送的时间阶段设定，可考虑巧克力、笔记本等）形式二：向盘锦政府部门及事业单位派发宣传品及礼品让收到礼物的客户能感受到尊贵与被关注，形成心理满足感，形成圈层的传播效应。在收到项目资料的同时，产生进一步了解项目的愿望。掌控环境——尊贵感建立第二步：建立形象掌控环境——形象感建立►形式：邀请拉瑞奚伯斯，共同发布海泉湾整体规划►地点：盘锦昆仑饭

6、店►目的：以设计师的知名度，提升项目形象与水平，同时吸引行业内人士的关注，形成口碑效应与宣传效应形式一：对话迪拜棕榈岛设计师借助大师的影响力与项目规划的级别，确定项目在区域内的级别与影响力，同时向市场与客户明确海泉湾与霞光府的关系，形成高端高品质的项目印象。►形式：邀请建筑设计、景观设计、规划设计单位，共同参与霞光府产品说明会►地点：盘锦昆仑饭店►目的：通过专业人士的讲解，以公开的形态，向公众传递项目信息。形式二：霞光府产品说明会通过产品说明会，进一步解析产品，以专业人士的讲述，释放高端的产品形式与利好机遇

7、，进一步促进客户的诚意度与购买意向。掌控环境——形象感建立第三步：建立稀缺掌控环境——稀缺，客户梳理►形式：以酒会与晚宴的形式，联络意向客户，同时释放产品信息►地点：盘锦昆仑饭店►目的：增加诚意度，知名度，拓展新客户形式：美式鸡尾酒会通过高雅的酒会形式，提升品质与知名度，获得客户的认可，在获得口碑效应的基础上，进一步拓展客户资源。以连续的高端营销活动，在市场及行业内制作话题与事件；凭借连续造势构成的影响力，营造市场环境，并在其中掌握主动权与话语权。同时，所有的活动应与实际当前销售目标结合，在制造影响力的同时

8、引起购买的兴趣与欲望，如何在活动营销种最大限度的激发客户购买力，则是营销活动的重点。掌控环境小结二掌控时间短短两个月的时间，完成入市、宣传、认购、开盘等环节，需精确把控时间节点，根据市场与客户反映迅速及时的制定相关策略。目前盘锦市场状况并不乐观，各楼盘销售均受到影响，因此本计划与节点仅作参考，具体方案需根据市场情况作及时的调整。10.2312.112012.1.812.2510月11月12月2012年1月前期筹备