销售的十大步骤资料.ppt

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1、百分百销售的十大步骤世界冠军的推销秘诀一、事先的准备（一）精神上的准备——确认你的梦想1、给自己做一个梦想版，列在墙上！2、反复对目标进行自我确认3、目标要实现：第一要专注，第二要重复4、每天手写核心目标十遍以上一、事先的准备1、专业知识的准备：复习产品的十大优点2、顾客信息的准备：了解顾客的背景3、75%的时间开发新顾客，25%的时间做售后服务4、想象产品的伟大价值5、列出公司伟大的十个理由（二）知识的准备二、让自己的情绪达到巅峰状态1、塑造理想的个人形象理想的形象确认如何用行动塑造形象提供差异化的个人印象2、增加自己的行动力瘦身行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活

2、力的方法：1-4-2深呼吸，早餐要少吃，（吃的越多越累）3、食物会影响人体的磁场多喝果汁：西瓜汁，橙汁多补充维生素：缺乏的话磁场不够强素食带来耐力---牛马，长寿肉食带来爆发力---虎狼*自然法则：吃草的一定被吃肉的吃掉二、让自己的情绪达到巅峰状态最好不要混着吃淀粉类和蛋白类的食物吃素时最好吃蛋吃肉的技巧*不要混着吃（磁场不纯）*牛肉带来竞争力（食物磁场共振）*政治人员吃猪肉二、让自己的情绪达到巅峰状态二、让自己的情绪达到巅峰状态中医的理论：1.吃什么补什么，所以不要吃太老的东西2.子时（23：00-01：00）不要剧烈运动1)能量阴阳调和补充的时候，人的体能会依照太阳和

3、月亮的磁场而受到影响2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五脏六腑4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车三、与顾客建立信赖感（一）通过第三者来分享，至少有第三者的见证选择什么样的第三者见证，取决于你的顾客证明的材料：宣传单，照片，VCD列出你的顾客名单和主管电话三、与顾客建立信赖感（二）透过倾听。80%的时间应由顾客讲话永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录不要发出声音（倾听对方的表情）不要插嘴，认真听等全部讲完之后，复述一遍给对方听（三）说服要用问的游戏：扑克牌问问题的技巧：1.永远从最简单的开始问举例：你愿意嫁给我吗？（很差劲的问题）你叫＃＃＃，是吗

4、？你是否曾经至少一次玩过扑克牌？推销：走出去，把话讲出来，把钱收回来三、与顾客建立信赖感2.永远要问顾客会回答yes的问题说服必须是yesyesyes所以要说服别人，问句的设计非常重要说服：80％顾客讲话20％你问问题最后yes！三、与顾客建立信赖感3.问问题最好是2选1的问题举例：是今天还是明天好呢？三、与顾客建立信赖感推销技巧练习：3个人分为一组，ABC，每个人发一个花色。A给B看，A，B知道扑克牌的内容，而C不知道。B问C问题，如果C能够成功猜出扑克牌的花色，B就算成功推销。A在此过程中研究B的技巧和不足。三、与顾客建立信赖感（四）透过模仿顾客建立信赖感1、沟通的三

5、大要素：文字、声调语气、肢体语言。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%2、信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。三、与顾客建立信赖感3、沟通中的人物分类视觉型，这种类型讲话速度特别快听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳朵沟通。第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说出来。推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人四、了解顾客需求（一）、全方位了解顾客的NEADSNnow：他现在已经拥有什么Eenjoy：你对你现在拥有的产品哪些比较满意Aalter：什么是你的产品现在不能做到的,你是在创造需求Ddecision：决策者是不是都在场，你采

6、购经理是不是在场Ssolution：销售就是解决问题，你就是要提供一个让他相当满意，而他以前没有的答案，四、了解顾客需求（二）寻找容易让顾客产生共鸣的话题1、家庭；2、事业；3、休闲（三）推销中的提问：很详细询问1、顾客对产品的各项需求2、顾客的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！）此为"测试成交"。四、了解顾客需求3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。顾客价值观分类①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成功型：与众不同，最好的④社会认

7、同型：智慧、帮助社会、国家贡献。⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：成功型和社会型的混合。四、了解顾客需求4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？推销技巧练习（5min）（1）找一个人演练，了解他要购买特种蔬菜的的价值观。（2）排定价值观的顺序以及他对价值观的定义（3）然后是这把产品卖给他五、塑造产品价值（一）、找出顾客的keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要关键林肯