销售的十大步骤ppt课件

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1、顾问式实战销售十大步骤壹.准备（1）身体的准备身体是销售人员的本钱煅炼身体是工作当中最重要的工作之一（2）精神的准备精神面貌复习公司产品的优点。回想曾经帮到客户后感谢我们的画面。想象拜访时和顾客沟通良好的画面。想像我们的产品带给顾客的帮助。B、积极的自我暗示（3）专业的准备对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍一个顶尖推销员是一个杂学家--“水”（4）顾客的准备（麦凯MACKEY66）了解客户兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、快乐和痛苦…世界排名第一名人脉专家哈唯·麦凯一、对待工作的态度职业事业为别

2、人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退贰.良好的心态同一件事用不同的眼光去看看到不一样，任何事情没有定义,除非你给他下定义。案例：当“拒绝”改成“老师”当“拒绝”改为“客户不了解”“30倒推”二、积极的态度三、学习的态度先有高能力还是先有高收入？？叁.如何开发客户一、准客户的必备条件﹑特点？二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？有需求有购买力有购买决策权（1）准客户有什么标准？如何开发客户？

3、（2）谁是我的客户?我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？用询问的方式，找到自己的准客户·（3）客户会在哪里出现？（4）我的客户什么时候会买？（季节、环境）（5）为什么我的客户不买？客户不知道客户不相信客户认为别的产品好（认为不等于事实）﹙6﹚谁在跟我抢客户？在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要。我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以

4、比我们的竞争对手好一点点。开发客户资源的15种方法：1随时交换名片2参加专业聚会、专业研讨会3和竞争对手互换资源4善用黄业5114查询台查询6向专业名录公司购买电话号码7请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8朋友亲人的转介绍9专业报刊杂志的收集整理开发客户资源的15种方法10加入专业俱乐部、会所网络查询12顾客转介绍依序查拨手机号码14请有影响力的人施加影响15路牌广告、户外煤体四.如何建立信赖感1形象看起来像此行业的专家2要注意基本的商务礼仪3问话建立信赖感（请教开头）4聆听建立信赖感6使用顾

5、客见证7使用名人见证8使用媒体见证9权威见证（行业专家）10一大堆名单见证11熟人顾客的见证12环境和气氛5身边的物件建立信赖感Ｎ现在使用什么同类产品？Ｅ满意哪里比较满意？Ａ不满意哪里比较不满意？Ｄ决策者谁负责这件事？Ｓ解决方案要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。“NEADS”模式发问（适合使用过我们产品的客户，你想替代）五.了解顾客需求对自己的产品和公司高度自信销售是信心的传递销售是情绪的转移六.介绍产品并塑造产品价值具有专业水准，对自身产品非常了解；对竞争对手产品的了解；配合对方的需求和价值观

6、介绍产品；一开始就介绍最重要、最大的好处；（如带给对方的利益与快乐，可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语（你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？）七.解除顾客的反对意见解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误；2发生争吵．六大抗拒原理：1价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾）2功能表现、效果问题（利用第三者说服客户见证）3售后服务问题4竞争对手5支援（代理商最关心的问题）

7、6保证及保障关于价格异议处理的原则在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。1价钱是你唯一考虑的问题吗？2太贵了是口头禅；当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买。3了解价钱是衡量产品的一种方法。当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法。价格的系列处理方法4谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你？5以高衬低法应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品。7大数怕算法6请问你为什么觉得

8、太贵了？8富兰克林对比法通过塑造产品来源塑造价值（来自德国原装进口，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）10以价钱贵为荣（奔驰原理）11高贵高贵，高才贵；好贵好贵，好才贵。12你有什么样的预算？13你说价钱比较重要，还是效果比较重要？14引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。15运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通我完全了解你的感觉很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵他们后来发现这个东西是值得的成交关健用语.签单-----