wlan销售政策及操作指引(确认版)

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1、WLAN销售政策与操作指引WLAN业务是公司的发展重点，为促进其销售，除传统的产品销售模式外，公司特增加「运营」和「广告」两种新模式。作为一个原则，如果在客户方存在向其内部WLAN使用者收取相应费用机制的，则推广业务采用「运营」模式，如果客户方不存在收费机制的，则采用「广告」模式。一、WLAN运营模式1.模式概述:即租赁模式：与客户合作运营：前期我司投入设备，建设网络和计费系统，认证接入领信全国统一的认证运营平台；客户负责宽带接入并支付相应费用，并向无线覆盖范围内的使用者（如商铺）收取费用，我司与客户约定一个时限，在期限内，按月或季度双方按约定比例分成，期限满后，设备归客户

2、，我司退出。若之后客户把网络交给我司维护，我们可以继续收取服务费。2.分成收益标准：(1)规模要求：30个AP以上项目(2)合作年限：5年(3)分成比例：a)运营公司首两年的分成收益，应不低于每年35%或4.5万元，二者取其高。针对不同项目规模，最低分成比例要求参照(附表一)。b)运营公司后3年分成收益可在首两年分成比例基础上递减50%；(4)如果客户由代理商介绍，但代理商不承担售后的客户关系维护和技术支持，即代理商不参与分成的，可享受一定的信息费奖励。代理商需按要求填报客户信息表（另行提供），填报的信息需真实、完整，销售在利用代理商提供的信息在项目签约后，对代理商给予一次

3、性的实物奖励：50个（含）AP以内的项目，奖励五千元50个AP以上的项目，奖励一万元8代理商提供相应的购物发票，公司予以现金报销。(1)如果代理商愿意一同承担售后工作，代理商可参与分成，其分成比例为扣除运营公司分成后之剩余部份，经代理与客户双方协商同意的比例，具体数字我司没有限制；(2)在标准内销售人员可以决定签约，超出标准时需向公司总部提出申请。1.运营模式销售流程当客户有意用采纳合作运营的模式，由于我司已经得到了运营公司的授权，故我司销售可以继续直接进行商务谈判，对于较复杂的个案，可视乎情况个别申请运营公司派商务代表协助，但原则上，整个销售过程，由我司销售负责，直至签合

4、同为止，销售流程如下：(1)销售人员联系客户（新开卖场为主）；(2)销售与技术确定技术方案，包括AP、AC、WA、交换机等设备的型号和数量；(3)销售依据分成标准，与客户确定分成方案；(4)协议在商务备案，并计算销售人员业绩；（参照注1）(5)运营公司与客户签约（销售一起参与签约）；(6)项目实施:安装调试、布线等a)项目实施成本，由运营公司支付；但要求工程价格应低于设备列表价1.6折的20%（含POE交换机及网线等材料费用）；b)如果项目有代理商参与分成，布线工程原则上由代理商负责安排；安装调试工作，由经过我司培训的代理商工程师负责；c)如果项目没有代理商参与（或代理商因

5、其他原因无法安排），布线工程和安装调试工作由运营公司委托安氏领信公司负责安排，公司接口人为渠道支持部秦哲和张玉泉；(7)合作期限内的收费及设备维护由运营公司负责（陈志勇负责设计收费平台）8a)运营公司将提供售后服务热线；b)若代理商有参与分成，当地一线技术支持原则上由当地代理负责；c)若没有代理商参与分成（或代理商因其他原因无法支持），运营公司委托安氏领信公司当地技术人员负责一线支持；d)产品问题由安氏领信公司渠道技术部售后组负责二线支持；(2)如果代理能够负责跟进客户对运营公司的分成付款、日常关系维护和技术支持等工作，可以参与运营分成。注：1、按照最终签署协议中明确的实际

6、采用、安装产品金额以当期公开报价1.6折计算业绩；2、三方关系：运营公司从安氏领信买货，然后与卖场签约并负责二级运营；3、责任划分：(1—5）为销售人员责任；（5—7)为运营公司责任；（8）为代理商责任。一、WLAN广告模式1、概念解释：广告模式：前期以免费形式向业主提供无线局域网设备、认证和计费系统（但需收取一定的设备押金），接入领信全国统一的认证运营平台；后期通过无线热点传媒系统技术，在无线接入网络中投放广告，进而获得持续的广告利润。2、广告模式销售流程（1）销售人员联系客户(包括商场、学校、医院和酒店等)；（2）与技术人员确定技术方案，包括AP、AC、交换机等设备的型

7、号和数量；（3）确定收取设备押金金额，依据标准制定；（4）协议在商务备案，并计算销售人员业绩（参见注1）；（5）运营公司与客户签约（销售一起参与签约）；（6）项目安装调试、布线等（布线工程和安装调试工作由运营公司委托安氏领信公司负责安排，公司接口人为渠道支持部秦哲和张玉泉；）；8（1）广告运营及设备维护由运营公司负责（陈志勇负责设计广告平台）；（2）商务部门协同运营公司提供广告模式的专用协议文档，体现约定期限内无故退货的限定条款，设备押金退回的约束性条款等。注：1、按照最终签署协议中明确的实际采用、安装产品金额以当