现代实用推销学课件4概要.ppt

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1、现代实用推销学第四章推销活动的程序第一节寻找顾客与顾客资格审查一.寻找顾客二.顾客资格审查一.寻找潜在顾客----推销的生命线顾客:潜在顾客,顾客,忠诚顾客断定和识别潜在顾客的三原则:M:Money－金钱A:Authority－决定权D:Desire---欲望Ｍ＋Ａ＋Ｄ理想销售对象1.思路与程序思路:利用内部资源利用外部资源利用个人资源程序:确定准顾客的范围确定可能购买的准顾客制定搜寻计划第四章推销活动的程序第一节寻找顾客与顾客资格审查一.寻找顾客二.顾客资格审查2.原则多认识人随处留意留心建立准顾客档案3.方法名流关系法扫荡拜访法资料查询法

2、客户利用法通讯联络法第四章推销活动的程序第一节寻找顾客与顾客资格审查一.寻找顾客二.顾客资格审查二.顾客资格审查1.内容购买需求购买数量购买能力购买权购买资格2.准顾客选择准顾客分类归档建立顾客名单档案根据准顾客具体情况拟定推销计划与工作步骤第四讲寻找潜在顾客寻找潜在顾客寻找潜在顾客的意义潜在顾客的评估法则寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客的方法潜在顾客的管理寻找潜在顾客的意义什么是潜在顾客顾客开发与完善的五步骤顾客开发与完善五步骤准顾客目标顾客潜在顾客现实顾客满意顾客潜在顾客的评价法则要回答的基本问题目标顾客是否有需求目标顾客是否具有提供适当回

3、报的能力本公司是否有比其他公司更能满足顾客需求的能力潜在顾客的评价法则80︰20法则MAN法则资金（Money）决策权（Authority）需要（Need）寻找潜在顾客的途径内资资源外部资源个人资源寻找潜在顾客的方法逐户寻访法（地毯式访问法）顾客引荐法中心幅射法代理人法资料查阅法“收养孤儿顾客”法公开展览与演示法直接邮寄法电话营销法个人观察法建立关系网法咨询法潜在顾客的管理潜在顾客的分类管理潜在顾客的确认程序潜在顾客的确认程序销售访问市场目标顾客与目标顾客接触列出潜在顾客访问重点顾客潜在顾客的分类管理根据可能成交的时间分类渴望顾客1个月内可能

4、成交有望顾客3个月内可能成交观望顾客超过3个月才能成交根据顾客的重要性分类A类顾客重要顾客B类顾客次要顾客C类顾客普通顾客第四章推销活动的程序第二节约见与接近顾客一.约见顾客二.接近顾客一.约见顾客1.内容约见对象约见时间约见地点2.方式函约面约电话约托人约广告约网上约第四章推销活动的程序第二节约见与接近顾客一.约见顾客二.接近顾客二.接近顾客1.接近前准备材料准备访问计划准备和推销目标制定仪容仪表及辅助设备检查2.如何接近准顾客原则:使用顾客最喜欢的称谓向接待人员推销妥善计划开场白确保推销能清晰肯定寻求认同点不宜太聪明具有幽默感时机,地点恰

5、当方法:问题提问法介绍接近法求教接近法演示接近法赞美接近法第五讲接触潜在顾客接触潜在顾客设法获得第一次面谈的机会引起顾客注意建立良好关系设法获得第一次面谈的机会与潜在顾客进行初次预约的方法邮件电话登门拜访电话沟通的技巧确记打电话的唯一目的电话预约的流程电话预约的流程前期准备问候对方介绍自我激发兴趣阐明目的处理拒绝确认细节表示感谢登门拜访的技巧巧妙“破门”接近目标充满自信面带微笑抓住时机收集信息知难而退伺机再行初次见面引起顾客注意的技巧建立良好深刻的第一印象营造轻松和谐的交谈氛围遵守会晤的礼仪规范初次见面建立良好关系的技巧换位思考了解潜在顾客的

6、特点重视潜在顾客的感受采取互惠互利的策略第六讲识别顾客购买影响力识别顾客购买影响力了解潜在顾客的购买模式掌握竞争对手的基本状况了解潜在顾客的购买模式探测顾客的重点探测顾客的购买影响力寻找关键人物与销售瓶颈?顾客的真正需要销售人员的销售目标建立长期合作关系经济情况与采购环境采购流程购买力影响竞争力提案顾客评估标准对供应商和销售人员的评价待业动态竞争趋势产品与服务最低价格我知道我不知道顾客知道顾客不知道探测顾客重点图寻找关键人物与销售瓶颈影响力/权力矩阵寻找志同道合者寻找“影响力焦点”影响力/权力矩阵影响力－Ⅱ影响力＋权力－Ⅰ影响力＋权力＋Ⅲ影响

7、力－权力－＋Ⅳ影响力－权力＋－＋权力掌握竞争对手的基本状况5种竞争力分析利用定点超越对竞争对手进行动态分析现状分析企划定点情报收集分析对比实施超越反馈调整定点超越分析流程第四章推销活动的程序第三节.推销洽谈一.推销洽谈的程序二.吸引准顾客注意三.激发准顾客兴趣四.激发准顾客购买欲望五.推销洽谈中注意事项一.推销洽谈的程序吸引准顾客注意激发准顾客兴趣激发准顾客购买欲望促成顾客购买行为第七讲销售陈述、演示与谈判销售陈述、演示与谈判销售陈述销售演示销售谈判销售陈述销售陈述的类型销售陈述的主要内容销售陈述的技巧销售陈述的类型记忆性陈述提纲式陈述视听辅

8、助陈述需求确认陈述调查陈述销售陈述的主要内容全面描述所提供的物品和服务表明它们如何给顾客带来好处完成交易的全部细节价格销售陈述的技巧迅速进入正题强调利益语言具有说服