市场营销基础培训.ppt

《市场营销基础培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、市场营销基础培训2021/9/151第一课准备，瞄准，销售本课提要：＞营销和推销的区别＞营销和推销是如何一起发挥作用的＞营销和推销中的基本概念2021/9/152营销和推销的区别在哪里1、营销可以看作是卖给团体，推销是卖给个人。营销提高人们对产品的认知度，并产生购买兴趣，而推销则是使个人愿意掏钱来购买。2、营销具有战略性，推销是战术，营销支持推销。如营销确定公司产品的消费群体，推销人员就到这些群体中用公司的产品去满足这些人的需要。2021/9/153商业推销与消费者推销在商业中，消费者营销或推销与商业或企业对企业的营销和推销是有区别的

2、。如果某人购买产品或服务为个人消费，这是消费者推销；如果为组织购买，这就是商业推销，或叫公司推销、行业推销。每一种推销，无论消费或商业推销，都具有各自不同的挑战性，后面将作讲解。2021/9/154营销战略基础提示：企业之间主要在价格和质量上进行竞争。1、公司的第一个战略决策就是选择自己的竞争基础，即价格竞争还是质量竞争，然后营销部门将信息传达给市场。2、服务是竞争的另一个方面，服务在这里是指价格和质量没有包括的东西，包括品种、售后服务保证等，对一些企业和市场来说，服务与价格和质量同等重要，还有其他因素如新颖、设计、声誉、使用简便、技

3、术稳定等，在竞争中也同样重要。2021/9/155销售战术总结营销战略确认市场、潜在市场和竞争位置以后，推销就必须赢得客户。营销部门把信息传达出去以后，顾客上门，推销人员要帮助他们挑选需要的东西，讲解产品的性能等等。在许多企业里，推销人员必须开发潜在客户，必须打电话预约潜在客户，或拜访他们，引导他们购买。概念：推销拜访-是拜会或电话拜会潜在客户、消费者，向他们推销产品。2021/9/156将销售目标变成营销计划每个公司都想发展，销售收入年年提高，销售提高有很多办法：1、提高价格。2、销售更多的产品给现在的客户。3、销售新产品给现在的客

4、户。4、销售现有产品给新客户。5、销售新产品给新客户。2021/9/157产品标新立异产品标新立异的意思是使自己的产品不同于其他同类产品。营销在确定和宣传产品的区别方面起着很大的作用，下面将讲述如何使产品标新立异：1、改进性能。2、改善外观。3、改善形象。2021/9/158营销基础1、是谁在驱动公司市场驱动的公司以客户的为重点公司销售驱动的公司案例：耐克运动鞋、机场与租车公司、保险公司与证券公司。2021/9/159产品使用曲线产品使用曲线表示成功的新产品被不同类型消费者使用的可预测次序。因为不是所有的消费者都愿意尝试新东西，许多人

5、需要先看其他更具有创新性的消费者首先使用。经验：不同类型的客户对不同的营销宣传和促销方法反应不同，如创新者和早期使用者听到新的和与众不同的东西后会很兴奋，你必须卖给他们可靠性强且广泛接受的产品。2021/9/1510不同类型的消费者对市场营销和推销的挑战不同。创新者占消费者的2.5%说服其尝试新产品早期使用占消费者的13.5%说服，树立成功榜样早期多数占消费者的34%尽快开发，甩开对手，大力推销。晚期多数占消费者的34%促销，加强服务，抢份额，开新市场落后者占消费者的16%控制销售和生产成本，提高利润2021/9/1511产品寿命周期

6、与人和组织一样，产品也有寿命，有孕育、出生、成长、成熟和衰老阶段。产品寿命周期可描述为如下几个阶段：引进阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。2021/9/1512引进阶段成长阶段成熟阶段衰退阶段传播产品信息，寻找最初客户。要打败同类产品的竞争对手，争取尽可能多的客户。控制销售成本，抢夺市场份额，改进产品等。要决定如何处置产品：“能在振兴吗？继续销售？”经验：任何阶段时间持续的长短因产品而异，时尚产品的寿命周期可以是几年，每个阶段是几个月。品牌车可以发展迅速，从引进到快速成熟阶段时间很短，成熟期很长，然后慢慢衰退，然后再复苏。产品寿命周

7、期进适用于成功的产品，失败的产品是那些引进来没有被市场所接受的产品。2021/9/1513要点回顾1、营销可以说成是卖给群体，推销是卖给个人。营销更具战略性，为推销提供支持,推销倾向于策略性。2、由于公司基本上采取价格和质量竞争，因此公司必须首先决定从价格还是质量上参与竞争，然后要确立和加强自己的位置。3、有几种提高销售的方式：--------------------------------------------------4、为使自己的产品标新立异，可以改善产品性能、外观和形象。5、成功的产品经过引进、成长、成熟和衰退这个寿命周期

8、，不同阶段的营销和推销面临不同的挑战。6、一种产品通常被快速或逐渐采用，首先被创新人士采用、然后是早期采用者，早期多数，晚期多数，最后是落后的采用者。2021/9/1514第二课究竟谁是客户本课提要：＞市场调研的目的＞市