2012销售团队管理复习提要

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1、（一）销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点销售团队的构成5要素：（如何打造一个基本的销售团队？）：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。销售团队的积极作用：六个方面：促进新产品的推广；促

2、进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。销售队存在的问题六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；

3、工作目标不明确。团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，（三）经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效销售团队发展过程中，

4、6个不同时期领导工作的注意要点。观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步

5、巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。销售团队对销售成员的影响。社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度一致的看法对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。（5

6、）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。（二）招聘准备招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；（三）招聘途径:大专院校及职业技术学校;人才交流会；各种媒体广告;猎头公司；网络招聘（四）招聘程序：简历筛选。面试筛选步骤。2、综合应用：招聘的完整程序：（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。（二）通过面试做进一步筛选：四个基本步骤；面试评估表的

7、主要内容；面试时应注意的问题。（三）洽谈工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。（五）招聘3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；（2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。求职申请表筛选的5个步骤：评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；（2）测验应注意6个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内

8、容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。几个概念：（1）移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。（2）自我调节能力：走出失败的能力。（3）同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。（4）自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直