销售团队管理复习资料

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1、第一章销售团队的现状与发展1、销售团队：是指有两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。2、销售团队构成的要素：1、一个特定的销售目标；2、最核心的力量-销售成员；3、领导权限大小；4、销售团队的定位；5、具体的销售计划。3、销售团队和销售群体的区别：1、在目标方面；2、在领导方面；3、在协作方面；4、在技能方面；5、在责任方面；6、在绩效方面。4、一个称职的销售团队领导者应该做到：1、意识到领导的责任；2、发挥领导作用；3、加强团队及自我管理；4、彻底加强事前管理；5、发挥领导者的自主性和主导性；6

2、、具有领导者应具备的行为特点。5、销售团队所发挥的积极作用：1、促进新产品的推广；2、促进新产品的创新；3、促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；4、通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入；5、销售团队成员的待遇很好；6、销售团队中，女性人数日益增加。6、现阶段销售团队的不足之处：1、状态懒散；2、销售动作鲁莽；3、优秀团队成员带着客户；4、存在“鸡肋”成员；5、能人招不到，好人留不住；6、销售业绩不稳定。7、销售团队的6个阶段：观望时期；飞速发展时期；经受考验时期；高效时期；成熟时期；衰败时期。8、销售团队对销售成员的影响：1、销售团队的社会

3、助长作用；2、销售团队的社会标准化倾向；3、销售团队的压力；4、公众行为。9、销售团队对团队成员施加压力的过程：1、劝说阶段；2、引导阶段；3、攻击阶段；4、开除阶段。10、公众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部门销售成员保持一致。第二章销售团队的组建1、在为销售团队招聘销售人员时，区域经理必须遵循的四个原则是：1、具有相关经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员的个性相吻合。2、企业发展的三个阶段：1、婴儿期；2、青年期；3、成熟期。3、招聘前的准备阶段，销售经理要做好以下准备工作：1、收集资料，书写文案；2

4、、文案准备；3、判断。4、招聘的途径有以下几种：1、大中专院校及职业技工学校；2、人才交流会；3、职业介绍所；4、内部员工推荐；5、各种广告媒体；6、合作伙伴和行业协会介绍；7、猎头公司；网络招聘。5、为销售团队招聘销售人员时，销售经理可以按照以下程序：1、通过简历进行第一轮筛选；2、通过面试做进一步筛选；3、洽谈工作合同和待遇问题；4、发出聘书或者致谢信。6、应聘者的面试工作按以下步骤进行：1、销售经理对初步选出的应聘者进行面试；2、在面试正式开始之前，应该向应聘者扼要地介绍企业简况及应聘者所申请职位的工作要求；3、在以后的面试中，应着重在对应聘者是否有足够的能力及经验

5、应付所应聘的工作上，并给予应聘者充分的时间及机会去回应所提出的各项问题；4、在面试的最后阶段，应该给予应聘者提出询问的时间及机会。7、销售经理通过以下手段来挑选销售人员：1、借助于求职申请表；2、借助于面谈；3、借助于测试。8、面谈的类别：1、非正式面谈；2、标准式面谈；3、导向式面谈；4、流水式面谈。9、成功的销售人员的招聘标准：1、品质；2、技能；3、知识；4、个性。10、确定销售人员数目的方法：1、工作量法；2、下分法；3、边际利润法。11、进行团队成员配置时，销售经理需要注意以下几个步骤：1、适当地授权给销售成员；2、多与销售成员沟通；3、成员配置应该与个人兴趣相

6、结合；4、给出好的指导；5、为可能发生的障碍和失败做好准备。第三章销售团队的培训1、销售团队培训的作用：1、提高销售成员的自信心，培养其独立性；2、提高销售人员的创造力；3、改善销售人员的销售技巧；4、延长销售人员的使用期；5、改善与客户的关系；6、发现员工的潜在问题；7、使员工多了解产品及企业情况；8、使员工尽快地融入企业文化；9、使新销售人员尽快进入状态；10、摆正老销售人员的心态。2、销售团队培训的四个方面：1、考虑培训需求；2、制定培训计划；3、实施培训计划；4、进行培训评估。3、培训需求可以从以下几方面进行探讨：1、组织分析；2、工作分析；3、人员分析。4、常用

7、的培训方法：1、讲授法；2、会议法；3、小组讨论法；4、实例研究法；5、销售演习发；6、销售游戏法。5、企业培训的主要内容：1、认识企业的优势；2、市场及行业知识；3、产品知识；4、企业概况；5、销售技巧；6、管理知识；7、销售态度；8、销售行政工作。6、培训的方式：1、集中培训；2、分开培训；3、现场培训。7、培训方法：1、讲授法；2、会议法；3、小组讨论法；4、实例研究法；5、角色扮演法；6、岗位培训法；7、销售模仿法；8、示范法；9、自我进修法；10、专业讲习班培训法。8、平均法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的