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时间:2020-06-21
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1、拉廣告經驗談吳至善2同學會長參考手冊去年暑假,筆者趁在校暑修之際,為同學會的通訊錄拉廣告,以增加同學會的經費及強化對同學的服務。工作結束之後,深感全美其他各地的同學會或許也會遇到拉廣告的問題,因此本人願意將拉廣告的經驗,提供給其他同學會作為參考。賓州州大(大學城校區)位於賓州中部,是一個典型的大學城。當地人口不過三萬五千左右,與本校師生總數相當,而環繞校區附近的商店街和公司行號,均以本校師生為主要顧客群,向來對於各類學生組織的廣告均熱心贊助。尤其,學校附近有數家中國餐館,更是同學光顧聚會和打牙祭的好去處。所以,歷屆通訊錄的廣告都有若干基本客戶群願意刊豋,使拉廣告的工作減少一些
2、壓力。然而,在我拉廣告的過程之中,仍有一些困難和問題存在著。主要問題如下:一、從前的贊助廠商因生意欠佳或同學光顧者不多,而拒絕繼續刊登廣告。二、拉廣告的人手不足。從接洽、廣告設計到最後定稿和收廣告費,幾乎由筆者一人應付,因此無法開拓更多的客戶。三、中國餐館的負責人們多半在外地有其他的事業,不常待在店裡,因此聯絡不易。四、美國人經營的商店和企業講求利潤,不作無謂投資。因此,若要爭取他們的廣告,必須先以強有力的市場分析予以說服,甚至稍微誇大其詞。筆者在開始拉廣告之前,先作好客戶分類和準備對美國商店老闆的遊說辭令,然後再展開行動。客戶分類如下:一、中國餐館。二、東方食品店及華人開設
3、的電腦公司。三、外州華人開設的旅行社。四、本地的汽車代理商。五本地的保險業者(汽車保險)。六本地的修車廠。七、本地的眼鏡行。八、本地的電器音響行。九、其他。本地的華人約有七百左右,其中從台灣來的留學生、老師及眷屬約有四百人。筆者遊說美國公司刊登廣告時,最常使用的說法是:「本校同學會共有四百人,每年都有一百多名新生報到,因此對於XX商品的需求量很大。根據同學會的評鑑,貴公司的產品和服務堪稱本地之最。因此,我們決定介紹貴公司給本地所有的同學及新生認識,提供他們作為購買的參考。」至於提到通訊錄的功效,筆者常說:「這本通訊錄將發給每一位同學。而根據調查,幾乎所有同學均以此通訊錄作
4、為購物指南,並給予信賴。所以,在其內刊登廣告,效果十分好,絕對有助於提昇貴公司的信譽與業績」。除了遊說,還需要完善的廣告設計和共同討論,使客戶感到滿意。就筆者個人感覺,美國公司雖然遊說不易,但是一旦答應刊登,會給予必要的協助,並適時感謝筆者和同學會的支持。尤其,只要廣告草稿一定案,立即簽發廣告費支票,讓人覺得很有成就感,深獲尊重。有關廣告價格,因地制宜。筆者僅從物價上漲幅度考慮,調高全頁價格百分之十,半頁價格百分之廿。如此,相信本同學會應可應付未來三年之通貨膨脹,並維持合理的報酬率。至於廣告頁數,當然多多益善。筆者負責的廣告頁數約比去年增加五成。然而,筆者相信,若有更多的人參
5、與,成績將更好。全美各地均有同學會,但是人數多寡不一,居住地區城鄉有別,不能以同樣的策略複製成功。但是,商品單價高的公司(例如銀行、汽車代理商、保險公司和手機店、電腦公司,以及旅行社),均是值得爭取的廣告客戶。只要對方感覺東方人顧客的確增加了,他們便會樂意繼續刊登。以上是筆者的拉廣告經驗和個人淺見。拉廣告是一件辛苦,但收穫豐富的工作,希望同學均能大力參與,為同學會籌措更多的經費,以提供更好的服務和舉辦更多、更有意義的活動。◆2同學會長參考手冊2同學會長參考手冊1同學會參考手冊
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