拉广告经验谈.doc

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1、拉廣告經驗談吳至善2同學會長參考手冊去年暑假，筆者趁在校暑修之際，為同學會的通訊錄拉廣告，以增加同學會的經費及強化對同學的服務。工作結束之後，深感全美其他各地的同學會或許也會遇到拉廣告的問題，因此本人願意將拉廣告的經驗，提供給其他同學會作為參考。賓州州大（大學城校區）位於賓州中部，是一個典型的大學城。當地人口不過三萬五千左右，與本校師生總數相當，而環繞校區附近的商店街和公司行號，均以本校師生為主要顧客群，向來對於各類學生組織的廣告均熱心贊助。尤其，學校附近有數家中國餐館，更是同學光顧聚會和打牙祭的好去處。所以，歷屆通訊錄的廣告都有若干基本客戶群願意刊豋，使拉廣告的工作減少一些

2、壓力。然而，在我拉廣告的過程之中，仍有一些困難和問題存在著。主要問題如下：一、從前的贊助廠商因生意欠佳或同學光顧者不多，而拒絕繼續刊登廣告。二、拉廣告的人手不足。從接洽、廣告設計到最後定稿和收廣告費，幾乎由筆者一人應付，因此無法開拓更多的客戶。三、中國餐館的負責人們多半在外地有其他的事業，不常待在店裡，因此聯絡不易。四、美國人經營的商店和企業講求利潤，不作無謂投資。因此，若要爭取他們的廣告，必須先以強有力的市場分析予以說服，甚至稍微誇大其詞。筆者在開始拉廣告之前，先作好客戶分類和準備對美國商店老闆的遊說辭令，然後再展開行動。客戶分類如下：一、中國餐館。二、東方食品店及華人開設

3、的電腦公司。三、外州華人開設的旅行社。四、本地的汽車代理商。五本地的保險業者（汽車保險）。六本地的修車廠。七、本地的眼鏡行。八、本地的電器音響行。九、其他。本地的華人約有七百左右，其中從台灣來的留學生、老師及眷屬約有四百人。筆者遊說美國公司刊登廣告時，最常使用的說法是：「本校同學會共有四百人，每年都有一百多名新生報到，因此對於ＸＸ商品的需求量很大。根據同學會的評鑑，貴公司的產品和服務堪稱本地之最。因此，我們決定介紹貴公司給本地所有的同學及新生認識，提供他們作為購買的參考。」至於提到通訊錄的功效，筆者常說：「這本通訊錄將發給每一位同學。而根據調查，幾乎所有同學均以此通訊錄作

4、為購物指南，並給予信賴。所以，在其內刊登廣告，效果十分好，絕對有助於提昇貴公司的信譽與業績」。除了遊說，還需要完善的廣告設計和共同討論，使客戶感到滿意。就筆者個人感覺，美國公司雖然遊說不易，但是一旦答應刊登，會給予必要的協助，並適時感謝筆者和同學會的支持。尤其，只要廣告草稿一定案，立即簽發廣告費支票，讓人覺得很有成就感，深獲尊重。有關廣告價格，因地制宜。筆者僅從物價上漲幅度考慮，調高全頁價格百分之十，半頁價格百分之廿。如此，相信本同學會應可應付未來三年之通貨膨脹，並維持合理的報酬率。至於廣告頁數，當然多多益善。筆者負責的廣告頁數約比去年增加五成。然而，筆者相信，若有更多的人參

5、與，成績將更好。全美各地均有同學會，但是人數多寡不一，居住地區城鄉有別，不能以同樣的策略複製成功。但是，商品單價高的公司（例如銀行、汽車代理商、保險公司和手機店、電腦公司，以及旅行社），均是值得爭取的廣告客戶。只要對方感覺東方人顧客的確增加了，他們便會樂意繼續刊登。以上是筆者的拉廣告經驗和個人淺見。拉廣告是一件辛苦，但收穫豐富的工作，希望同學均能大力參與，為同學會籌措更多的經費，以提供更好的服務和舉辦更多、更有意義的活動。◆2同學會長參考手冊2同學會長參考手冊1同學會參考手冊