让自己成为一位卓越经理人.ppt

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1、7/27/20211让自己成为一位卓越经理人——训练辅导课程提纲课程回顾把正确的事情做对把新人快速推上成功轨道批量培养绩优人员业务主任的辅导训练第一部分——课程回顾第二部分——把正确的事做对(Dotherightthingsright)思考——训练辅导的目的和意义训练辅导的衡量标准人均件数、人均FYC新人转正率、新人留存率关键理念——做正确的事(Dotherightthings)把事情做对(Dothingsright)具体示例——平衡的说明寿险营销工作职业生涯发展介绍能有效产生业绩的销售系统工作模式介绍……五个“正确”——（一）正确工作（二）正确思考（三）正确销售（四）正确学习（五）正确

2、生活（一）正确工作1.诚实、聪明、努力的工作培养出事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯每天工作8小时、每月工作20天是努力的底线每天见3个客户、每月见60个客户是诚实的底线每见15个客户成交一张保单，是聪明的底线每月4件是诚实、聪明、努力的底线2.规划好每个工作日，即制定出一个固定的工作模式一个固定的时间开始工作一个固定的时间做第一个拜访一个固定的时间打电话一个固定的时间回复信息一个固定的时间计划明天的工作固定的工作模式——工作习惯的建立计划——通过工作日志做好每天计划主顾开拓——通过客户档案和工作日志，决定自己如何开展工作时间管理节省时间的类型浪费时间的类型保持记录

3、工作日志客户档案（生日、年龄及纪念日档案）业绩数据分析……（二）正确思考心里想什么，我们就会变成什么保险业是一个关于心理态度的事业如何在负面的环境下经营自己的事业如何有效处理随时面临的沮丧和挫折培养随时恢复干劲、努力工作和态度相信“大数法则”1.重要的工作态度瞄准目标、全心投入了解业绩平均值的观念正面自我激励建立自信心充满热情自我控制准时自我期待自我训练每个月把“垃圾桶”倒干净注意观察培养想象力对营业部保持忠诚积极主动恢复工作干劲2.对团队的贡献对公司对所属营业单位提供批评和建议3.金钱管理规划预算——个人和工作上的个人的寿险规划收入与支出安排自我发展的投资工作餐安排4.其他事项办公室政

4、治公共关系与客户的关系与同事间的关系与内勤的关系家庭关系（三）正确销售要做一个专业的销售赢家，而不是一个四处叩门的跑街先生1.销售技能决定目标市场找出购买动机接触前销售准备决定接触客户策略引起客户兴趣创造购买欲望收集客户信息拒绝处理事先预演和客户确认见面时间制作建议书成交后销售售后服务陪同拜访2.必须熟练掌握的销售技能主顾开拓客户约访销售面谈促成转介绍（四）正确学习成为一名独立、有责任感、专业的脑力劳动者，而不是一个简单的体力劳动者用好公司培训资源全明星培训辉煌营业部经理轮训建立营业部的学习平台——专业资料库（五）正确生活所谓“人生”，就是每天不停重复做的事所谓追求卓越，不应该是一个动作

5、，而是一个习惯追求平衡人生——身体上的心理上的财务上的人际关系第三部分——把新人快速推上成功轨道1.新人训练辅导的意义与目标人生的两个轨道：成功与失败新人训练辅导，成本最低，效果却最持久，是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也是决定营业部发展方向的最大关键将新人训练到完全具有保险工作要求的关键特质，并利用每一个机会，建立他们的自信心目标：提升转正率与留存率主管对待新人的态度，将会深刻影响他们，而其中你对他们期待如何，更会有一种微妙的力量，影响他们日后的表现2.培养从期待开始3.三个月决定未来三个月的件数，决定13个月的定着三个月的行为习惯，决定13个月的定着三个月的关键技能

6、，决定13个月的定着主管强调最多、检查最严格的事情，就是团队做得最好的事情立刻受到惩罚的行为，会减少出现的频率立刻得到奖励的行为，会增加出现的频率4.关键坚持标准第四部分——批量培养绩优人员推动绩优人员垂直成长，是卓越团队管理者的核心能力之一绩优人员的成长空间有多大学习对绩优成长的意义用正确的方法对绩优人员的成长进行投资，可获得高额的回报关于绩优培养的思考——团队精英的数量和质量是衡量专业化水平的“风向标”绩优的成长，短期可带来团队绩效的倍增，长期可以提升核心竞争力突破的观念和技能带来业绩的倍增绩优培养的路径——1.在一个大型组织中，一定存在着若干员工群组，每一个群组里的员工的胜任素质对

7、绩效产生重大影响绩优培养的基本逻辑——2.同一个群组内，专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍同一个业务员在不同的状态下创造的绩效相差几十倍上百倍同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍3.专家级员工成功的关键要素是可识别和可复制的4.快速复制和传承专家级员工的成功关键要素（知识、技能、态度和习惯），可以批量培养绩优人员第五部分——业