营销基础知识.doc

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1、市场基础知识解析　　1、什么叫市场　　①、商品交换的场所。　　②、社会对物质的精神的、理念、信息等需求而进行有价或无价的交流、交换、交易的渠道或场所。　　2、什么叫商品　　可以用来进行交换的劳动产品或资源。　　3、什么叫市场经济　　由市场和社会需求调节供求关系,并以价值规律和资源供给决定价格的经济现象叫市场经济。　　4、商品的价值和使用价值(双重性)　　商品的价值是由劳动者的劳动时间来决定的，商品的使用价值是由市场的供求关系决定的。　　5、什么叫价值规律　　当市场商品供大于求是，价格下降，反之，当市场商品求大于供时，价格上升，价值规律是经济规律的具体体现。　　6、什么叫营销　　是个人或者组织为

2、满足消费者和自身的需要，通过创造生产，提供和与他人自由交换有价值的产品和服务的全过程。　　二、市场营销的策划及运作　　1、市场的调查与分析　　①、市场动态与趋势　　②、市场的供求、需求关系　　③、市场的份额、占有率　　④、消费者的预期、期望需求　　⑤、客户满意度　　2、目标市场的定位及布局　　3、目标客户的定位　　4、营销方式的确立　　①、经销商加盟　　②、专卖店　　③、直销　　A、网络、电视　　B、营销员　　5、专卖店的布局及设计　　①、专卖店布局　　②、专卖店选址　　③、专卖店设计　　A、规模　　B、风格　　C、特色　　④、专卖店运作流程　　⑤、合约与协议　　6、产品开发设计和生产理念　　

3、以市场为中心；以客户为中心；以消费者为中心。　　7、广告与宣传　　①、广告与宣传的作用　　②、形式选择　　A、媒体　　B、网络通讯　　C、户外　　D、门面招牌　　E、包装　　F、营业场所　　③、广告宣传的策划与运作　　A、广告宣传的形式选择　　B、修辞及用语的选用　　C、频率与密度的确立　　D、方式、方法的选用　　E、时间的确定　　F、规模及规格的确定　　④、造势　　三、售后服务　　1、售后服务的范围和内容　　①、产品的运输、安装、调试　　②、对消费者的培训　　③、商品的故障排除和维修　　④、回访　　⑤、消费者满意度调查　　⑥、商品使用后的缺陷发现　　⑦、消费者对商品功能期望与配套产品的期望　

4、　⑧、二次消费潜能和周边消费潜能的挖掘　　2、售后服务的意义　　①、产品缺陷的发现　　②、增强消费者的信心　　③、加强客户的忠诚度　　④、挖掘二次消费和周边消费潜能　　⑤、信息的及时反馈　　3、售后服务的超前和主动意识　　4、以客户为中心理念的建立　　5、售后服务体系的建立　　A、组织B、流程C、档案　　D、调查E、回访F、服务　　四、面对竞争　　1、竞争是商品经济市场上的必然现象　　2、正当的竞争是优胜劣汰保护先进　　3、竞争的焦点　　①、质量　　②、价格　　③、性能　　④、科技　　⑤、服务　　⑥、便捷　　⑦、广告宣传　　4、如何面对竞争对手　　①、保持平稳心态，坦然面对　　②、向对手学习　

5、　③、共存共荣、共同发展　　④、认真做好每一件应做的事尤其是细节　　⑤、不要轻易功击对手的缺点，而是努力克服自己的缺点　　⑥、不要打价格战　　⑦、针对性的抓好广告、宣传　　⑧、可以搞多种形式的促销活动　　5、最不明智的竞争是打价格战　　6、最愚蠢的竞争是攻击对手的缺点　　7、最明智的竞争是规避竞争　　8、最幼稚、天真的想法是蚂蚁撼大象　　9、最聪明的竞争是向对手学习　　五、品牌营销　　1、什么叫品牌　　产品的名字、标识、标记、标签、符号等的有机组合。　　2、品牌营销的作用和意义　　①、与对手产品的区分　　②、增加消费者的认知度和忠诚度　　③、使消费者的选择更加便捷、增强路径效应。　　④、传递企

6、业文化和理念，又反作用于企业文化建设　　⑤、提升产品的知名度　　⑥、提升产品的价值和附加值　　3、品牌营销应具备的条件　　①、要有一个缜密的科学的，又具有创意的策划　　②、选用确定一个独特的产品标识　　③、选择一个富有创意的运作形式　　④、别具一格的宣传广告创意　　⑤、产品质量稳定，并具有相应的质量保证体系　　⑥、达到一定的生产规模和市场份额　　⑦、完善的售后服务体系　　⑧、具备一定的创新能力　　4、品牌营销的运作和施实　　①、产品的内外包装、商标、标识，突出品牌的位置　　②、设计一个简明又具有新意，朗朗上口，又能突出品牌内涵的广告语　　③、在生产、经营场所最大密度的张贴，悬挂具有品牌标识的宣

7、传品，以及突出品牌内涵的广告语　　④、进行多种形式的富有创意的宣传活动　　⑤、利用媒体或事件扩大影响造势　　⑥、向客户和消费者赠与、搭配具有宣传品牌内容、又具观赏、陈设实用价值的物品　　⑦、设计具有宣传品牌内容的宣传画册　　⑧、经营场所，专卖店的设计、装饰必须突出品牌的宣传　　六、营销座右铭　　1、营销的最高境界是培训消费者　　2、你最好的老师是对你最不满意的客户　　3、不要轻易攻击对手的缺点，否