培训1营销基础知识.doc

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1、营销基础知识培训一、基础常识：顾问式营销：向顾客提供建议、虚心听取顾客需求，积极满足顾客的使用价值同时与顾客协调讨论的营销形式营销常识1、拜访与约见的营销要点a精通你的产品：精通这一行，通晓竞争者的情形，提供分析和比较的服务，方能赢得客户的信任和感情b・善于运用常识：最佳的常识就是日常语的日积月累，不要违背常理、不要标新立异2•检验访效：方案是否精简配置是否完善付款的期限和权限权责和沟通管道是否清楚有效3、会计学常识：汇票、转帐、汇兑，承兑票C期票，空支票〉%1.本行业营销特点：A、市场特点：%1产品自身表现力差，行业区隔明显；%1周期长，需支撑全过程服务；%1需要中间商：买非用，用不买；%1

2、需专业的销售队伍，需专业的服务人员；%1市场处于高速成长阶段，竞争激烈，低层次（如价格战）竞争表现明显，风险度明显提高；B、客户群体特点：%1客户为中间商；%1客户多为关系商；%1客户素质偏低，不遵守游戏规则，诚信度较差，寻找各种理由转嫁风险；%1“资质”资格多为虚假，规范管理差，流动性大；%1安装不规范，依赖性大；%1.营销过程与步骤：制定开发计划--收集客户名单--筛选客户名单——与客户沟通——客户的服务--客户的管理A、公司＜个人〉资料：%1公司过去的销售记录或联络记录；%1区域客户推荐；%1销售同行或行业朋友推荐；B、公共资料：%1行业展会和区域展会信息搜集的名片；%1各技防办公布的资

3、质名单和年审资料（即行管名单）；%1各省市技防办（或省厅）的网站；%1广告信息（主要是行业专业广告资料C慧聪、盈动资信＞）、其他资料、其他渠道；总则：与目标客户相符合。A、筛选客户要求：%1行业内的集成商或工程商；%1代理商（含其他品牌）或销售商；%1本阶段有项目工程的工程商；%1曾涉及且现在有意向的客户；B、重点了解客户：%1财务能力；%1业务经营能力；%1信用和声誉；%1与有经营产品范围；合同执行：1、对合同中的要素要明确：付款、提货、发货要求、产品要求2、对合同管理和执行进行全程跟进要求：（1）不节不扣地按合同要求执行，尽量减少财务风险和合同纠纷应收帐款的核实与催收:IE帐款核实：1、帐

4、款核实的划分：产品、配件和维修费、代垫各项费用。2、各项帐款核实，列入当时销售专员和考核项目。帐款催收:催收前准备：催收前应查明该批款项的审批状况，与信用审批核符；查清来龙去脉,做到心中清楚。帐款核实的划分：产品、配件和维修费、代垫各项费用。售后服务（客情维护）售后服务是销售管理的最后一环，在此仅指商务服务。1、售后商务维护:保证客户收货为所达到的要求，并确保数量质量的异议及时得到处理。2、投诉的处理：a、投诉的处理：及时解决是关键：及时解决问题，及时回复;b、处理投诉的手段：增加对产品的了解，提醒产品使用注意事项，把握商务全过程以易于理解的方式与客户达成谅解。C、一定时间的回访，了解投诉处理

5、后的状况和产品使用情况。