营销基础知识培训教材

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1、销售原本就是快乐的人生无处不销售销售是实现人生目标的最佳方式销售激发潜能发挥销售使人际关系能力提高每个人的存在都是一个奇迹许多年以后，你的朋友，你的同学，你的邻居……他们在那里？每个人要想生存，无时无刻不在销售销售是一件人生不可避免的事情二十一世纪销售越来越坚难二十一世纪是一个人际关系交往的世纪业务中80%的东西是通用的，20%的东西是专业的。教练是一面镜子，你要什么东西，通过他反射出来。“鱼”和“渔”的故事。足球场的规则。我是什么角色？我要什么？营销基础知识培训教材第一部分，现代营销理念一、如何理解推销与营销推销是世界上最伟大的职业

2、，推销无处不在，“人人都是推销员，人的一生都在推销自己”。推销是实现人生目标的最佳方式，推销激发潜能发挥，推销使人际关系能力提高，推销是一种暗示，一种说服、沟通与交流。狭义的推销是向可能购买的人或组织进行说服，使其通过购买获得自身需求的满足，从而实现产品或服务转移的过程。行销是推销衍生的一种发展形式，是更加贴近于消费者的一种推销形式，是以消费者为核心，以充分的满足消费者需求为目的，以达到与消费者牢靠的产品买卖关系。行销“爱达斯”公式　　　注意――兴趣――欲望——行动――满足（一）注意　　引起注意是根据顾客购买心里演变的第一个阶段。如口

3、头介绍，发资料宣传品，做广告及联谊会会场特有的营销氛围等来吸引顾客的注意。（二）兴趣　　引起顾客注意后，营销员就要细心观察对方的态度，眼神、动作，想方设法引起顾客兴趣，即“由注意上升到兴趣”如养生中心内免费的理疗、免费的检测、健康知识、养生文化------引发顾客兴趣，让其对自己的身体健康状况更加关注，从而为我们将产品和服务不断的向顾客灌输提供前提条件。（接触产生机会）（三）欲望　　欲望即一个人对某种事物极想得到的愿望，营销员应该对已经引发兴趣的顾客时刻注意观察顾客心理、情绪的变化，进行试探性对话，摸清其隐藏的心理需求，选择合适的方式

4、，不断的激起对方的购买欲望，使销售的计划步步深入。优秀的营销员在这个阶段利用养生中心内的小型科普会、预热会或在顾客家中就已经能够达成销售（会下签单）即便不能达成销售也会为在大会上签单做好前期的准备工作。（四）行动　　（同顾客接触过程中向顾客明确地发出购买信号及要求）激起顾客对产品的欲望后，还在帮助采取行动。使其欲望渴求上升到行动（购买产品）。这是最关键的一步，要通过前期信任关系的建立、产品理念、健康理念的灌输、产品对其身体状况的改善机理详细讲解、产品的性价比分析、同类产品的科技含量、生产工艺、生产规模、效果、性价比等方面的对比分析、企

5、业的理念、企业的文化、良好的服务及服用者良好的口碑、专家的详细咨询讲解等外部因素的共同作用。同时还要排除顾客内心的疑虑（怕花钱、怕没有效果―――）帮助其下决心，经过这样的争议处理后，最终让顾客实现购买。（五）满足　　　对于营销来说成交并不意味着推销过程的完结，应该是营销工作的开始。顾客通过前期的服务（了解产品、了解公司及对营销员本人的信任和认可）是带着很高的期望值才购买产品，如果没有良好的售后服务（顾客吃好吃坏没人管、顾客的反馈意见没人理、承诺的事情不兑现、投诉无门）顾客肯定会觉得上当、受骗了，我们跟顾客的交易就只能是一锤子买卖，只有

6、良好的售后服务才能让顾客认可产品、认可公司、消除心里障碍、感到物超所值，才能和顾客建立一种良好的朋友关系、亲情关系，最终让顾客成为核心顾客帮助我们宣传、推荐顾客，服务营销才能扎根。二、老年消费心理特点　顾客的一切行为来源于需求（追求快乐和逃离痛苦）。要想让顾客产生购买行为，关健是激发顾客的购买需求。当今老年消费者具有以下特点：（一）消费品的种类和结构有特殊的需求，具体表现在：（１）吃的方面：要求食品松软易消化，并富有营养价值；（２）穿着方面：要求穿着舒适、保温、保健而且穿脱方便；（３）在需求结构方面：老年人大部分支出用于食品、医疗、保

7、健食品及保健用品；（二）比较稳定的消费习惯和品牌忠诚　　　老年人经历久远，已经形成一定的生活方式，对消费有一定的怀旧心理和保守心理，因此，老年消费者兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。（三）购买商品讲求方便　　　一般老年人的体力和精力都有不同程度的减弱，行动也变得不方便，所以老年消费者希望提供方便、良好的购物环境。比如，购物场所交通便利、店内提供消费者休息的设施、商品陈列便于挑选、购买程序简单等。（四）部分老年人具有补偿性的消费行为　　其实，老年消费者在消费方面不仅有保守、谨慎的一面，有时也有潇洒

8、的一面，特别是那些经济条件比较好的或者觉得年轻时太委屈自己，到了老年才突然想得开的那部分消费者。这部分消费者大多数同意这样的提法:：“退休才是新生活的开始”，解脱了工作负担并完成了养儿育女的任务以后，他们更愿意换一种活法