工业品营销发展的趋势四：销售过程从粗放到精细管理.doc

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1、工业品营销发展的趋势四：销售过程从粗放到精细管理工业品营销发展的趋势四：销售过程从粗放到精细管理L!前，工业品销售过程屮，因为项目周期长，关系营销突出比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程和刈•不透明，所以，和对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此,产生了四人困惑：困惑Z-：20%销售精英带走大客户，怎办？不少企业在销伟过程小都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员营销员尤其是莒销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的客户和营销网络全部带走，企业为建立营销网络和开发客

2、户所做的各项投入全部付之东流。它给企业带來的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤Z痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。儿个月前，我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一-家高科技软件公司在纺织行业内有非常强的知名度和影响力，从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500丿j,但是张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故，突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而口还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋，并一度让他非

3、常迷惑，甚至非常懊恼，以致他不止一次地向笔者吐露心声：“我是不是做错了什么，到底是什么原因让•营销人员,，背叛"自己，最终使莒销员投靠到竞争对手那里去了？”在实际的市场操作屮，类似张总这样的因惑，也即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走対一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。分析营销员离职带走客户的原因，笔者认为，这主要是一方而可能是营销员曾经给客户带來了相当对观的利润或“好处”，而客户“感激涕零”，以致“情感”加深，成为了“铁哥们”，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”；另一方面则可能是企业的“信誉透支”，

4、企业信誉发牛「'危机”，致使营销员的离职讣客户看不到企业的希望从而“移情别恋”，进而“追随”营销员。困惑Z二：销伟靠艺术还是科学？日前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业詁营销中，很多人都认为，销伟成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，其至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就冇发展，能搞泄项冋想当初，

5、一只皮包，一桌酒席，一-份厚利，一次考察，多少关键人物竟折腰，工业产品订单多多。然今朝兮，政府反腐，企业拒腐，招标公开，价格透明，多少订单付水东流。冋忆当年，靠关系、靠冋扣、靠金钱、靠美貌、项U成单多多。然而，今朝，“产品同质化、价格帀场化、成本透明化、关系隐性化”，曾经的成功销售经验相形见细，如何才能见效呢？所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更垂要的地位，甚至有些精英人才不无口豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打岀一片犬下。所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘

6、精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起來难度也最人。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。我曾经，5年前，我在一家大型工业机械金业做培训时，老总口豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出來的；其他34个销售人员创造出來的业绩是16%,还有的业绩是老客户的维护产生了11%O我马上问了二句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿

7、时无语。在营销工作屮，销伟人员是非常需要艺术性的灵感和创意，同时，营销史需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高远。所以，箸名营销专家凯文、克兰斯说：“营销越來越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠玄觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越來越显著”。同样，优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，比如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明：按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行定可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。困惑Z三：销售团队该如何有效分

8、工合作呢？我在曾经在一家管理软件企业咨询时，也遇到这