浅谈中美文化差异对商务谈判影响

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1、浅谈中美文化差异对商务谈判影响　　摘要：随着中国加入WTO，中美两国之间的贸易关系日益密切。中美文化差异对两国商务谈判造成的影响不断加深，使谈判不能顺利进行。本文通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，找到正确应对在谈判过程中出现的中美文化差异问题的策略，使中美贸易谈判顺利进行。关键词：中美文化差异商务谈判影响引言文化是跨文化交际的基础，中美文化差异主要表现在语言沟通和非语言沟通等诸多方面。商务谈判在中美双方经贸往来中扮演重要角色。由于文化差异对商务谈判语言交际和非语言交际的各个方面都有直接的影响，中美双方在行动、观点、风俗等方面往往会导致文化冲突。因此，谈判者了解中

2、美文化的差异显得十分必要。1.中美之间的文化差异61.1思维模式的差异。美国人属于直线性思维，喜欢开门见山；中国人属于曲线性思维，习惯迂回，可见中美文化在逻辑观念上存在基本的差异。比如，面对同本身想法有悖的观点时，美国人会进一步明确自己的立场，驳斥自认为不太正确的观点。相反，中国人更加容易改变自己的立场，承认即使不太正确的观点也有可取之处。1.2价值观的差异。在交际中形成的人际关系会因文化不同而有所区别。中国人在人际关系中较重感情，而美国人则偏向于实际。美国人很少考虑感情方面的因素，他们常常是公事公办，不讲情面。他们按法则办事，即使是亲朋好友也要“人”和“事”两清，公私分明。这并不

3、是说西方人一点不讲人情，他们也广交朋友，对人热情周到，但不像中国人这样感情用事，常常把人情当做交易的手段。1.3行为方式的差异。思维模式不同，中美双方的行为模式有其相应的特色。美国人从小就被教育要自信、独立、做事干净利落，缺乏自信心或进攻性的人是很难被社会接受的。中国人向来推崇的是做事“三思而后行”，考虑问题一定要周全，要做到彬彬有礼、温文尔雅，尤其是将有野心视为不良的行为。2.中美文化差异对商务谈判的影响2.1对谈判方式的影响。商务谈判一般有横向和纵向两种方式。在国际商务谈判中，美国人习惯纵向谈判的方式，倾向于以具体条款开局。对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条

4、款而展开一系列的权衡和让步。中国人喜欢横向谈判方式，倾向于以总条款开局。对中国人来讲，谈判就是先就总条款达成共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。62.2对沟通过程的影响。不同的文化有不同的沟通方式，中美文化也是如此。美国人谈判喜欢“开门见山”，不兜圈子。因此，在与美国人谈判时，表达意见要直截了当，“是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子，不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。在与中国人谈判时，语言表达要尽量委婉。中美谈判双方在形体及动作等非语言的沟通上存在巨大的差异，甚至同样的动作语言传递截然相反的信息。中国人常有沉默表示认可，或者表示对

5、某问题的看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对于沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看做拒绝。2.3价值观差异对国际商务谈判行为的影响。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”。如美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策。因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”。相反，在中国，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可

6、能的。62.4对人际关系的影响。美国社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。受儒家文化的影响，中国人更注重“人情味”，人际关系网往往在谈判中发挥关键作用，人们之间主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。2.5对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有作出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。在美国，采取自上而下作出决策，谈判的主要负

7、责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。在中国，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以中国人做出一项决策要花费很长的时间。3.中美商务谈判中文化差异的应对策略3.1了解可能出现的文化差异。谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，在谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须