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1、个人理财业务 个人理财业务是目前发达国家商业银行利润的重要来源和业务增长点。随着我国金融市场的逐年开放,个人理财业务已经成为各家银行竞相开发的重点个人金融业务。据统计,在过去的几年里,美国的私人银行理财业务每年的平均利润都高达35%,年平均赢利增长12%～15%,远远优于一般的银行零售业务。巨大的利润吸引着国内各家商业银行,个人资产的激增也对银行的个人金融服务提出了新的需求。 商业银行个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品,通过发掘客户需求,帮助客户分析自身财务状况,制定个人财务管理
2、计划,并帮助客户选择金融产品的一系列服务,最终实现客户理财目标的过程。金融机构要想在这一领域占有一席之地,就必须拿出可行性强的方案,精心培育个人理财服务市场。 一、个人理财业务客户需求分析 不同客户处在人生的不同阶段,对银行的理财目标和需求也是不同的。细分市场,找准市场定位是银行发展理财业务的前提。个人理财市场的细分方法主要有:按人的生活阶段可分为单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女培养教育期、成熟期和退休期;按人的学历层次可分为低学历、高中、大专、本科和研究生以上学历;还可以按人的职
3、业、性别、年龄和地域进行划分。通过市场细分,我们对客户的属性和需求进行分析归类,然后有针对性地开发出标准化和系列化的理财产品,以全方位地满足客户的不同需求。大致可归纳为以下四种类型: 1.简单需求型。顾名思义,这类客户需要满足简单的需求,例如提供的是储蓄、转账、缴费等基本服务、低风险以及面对面的一站式服务。这个类型的消费者通常年纪较长,教育程度较低,多半为收入不高的蓝领阶级。相较于其他类型,简单需求客户最不常使用银行服务,对价格也最不敏感。他们不接受高收益、高风险的产品或理财多样化的观念,经济价
4、值较低。 2.寻求建议型。寻求建议型的客户也偏爱一站式服务,但和需求简单型不同的是:他们对专业建议、较为复杂的金融产品和服务接受度较高。他们喜欢和理财经理面对面沟通,但也不排斥使用网络、电话等远程服务,如电话转账和账单查询。此类客户使用的理财产品数量最多,愿意付费获得理财建议。该客户群多为教育程度良好、收入颇丰的男性专业人士,交易次数最多,但对价格非常敏感,银行相应服务成本也最高。因此,信誉良好、历史悠久、服务一流的国际性商业银行会是这类消费者的首选。 3.自主规划型。自主规划型的客户通常是教
5、育程度高、收入中上,且金融知识丰富,有一定理财经验的白领阶层,他们最需要的是通过专业渠道获得金融资讯,而非银行的理财建议。因此,他们并不一定要柜台式的面对面服务,而更愿意使用银行的远程服务。该类客户使用个人理财服务是以投资为目标,愿意接受合理的风险。整体而言,他们喜欢货比三家,但比的是金融资讯价值,而非服务价格。 4.货比三家型。货比三家型的理财客户在多家银行都开有账户,但并不重视银行的专业理财建议,因为他们可用于投资的金额较少,而对现金的需求较大,因此更看中银行提供的信用额度。此类客户多数刚刚
6、进入社会工作,或工作状况不十分稳定的自由职业者,以及居家理财的主妇。货比三家型的客户尽管对银行需求不多,但与简单需求型客户的不同之处在于:他们大多不满意目前往来银行的服务,不断寻找利率更低、信用额度更高的银行,同时在好几家银行开立账户。由于该客户群忠诚度不高,又偏好基本型产品,银行在此类客户身上赢利的难度很大――除非理财服务的品牌能获得他们高度认同,尤其是信用卡服务。 二、理财业务发展策略分析 1.集中营销策略。集中营销,即银行确定某一类客户(通常是银行目前的主流客户群)为个人理财业务
7、中心,提供这群客户所需的产品。如果一家银行确定需求简单型客户作为理财业务的核心,那么仅需以简单的金融产品满足此类客户安全、方便、快捷的理财需求,以低成本的网络自助设备提供客户存款、提款和缴费服务即可。 2.横向联合策略。指在理财业务中通过服务代理或产品收购的方法实现客户共享、服务渠道共享、品牌共享。银行可以通过横向联合,在短期内快速提升理财服务品质,在目标市场中获得领先优势。商业银行通过与电信、移动、保险、证券、房地产等行业的横向联合,实现客户共享,丰富理财产品与服务范围,在短期内迅速提升个人理
8、财服务水平。 3.统筹细分策略。要迅速发展个人理财业务,就应首先进行服务理念的变革。比如:“一视同仁”长期以来被国有银行视为基本的经营法则,但在个人理财业务中,平等的无差别服务往往意味着品质低劣的服务。这种服务方式不仅成本高、没有效率,还可能将最有价值的顾客送进同业竞争者的怀抱中。因此,国有商业银行的当务之急是进行市场细分,确定最有价值的客户群,然后设计适当的经营模式。 在设计理财业务发展策略时,国有商业银行也要充分认识到自身具有的内部资源优势,包括遍布全国的分支机构、相对完善
