商务谈判计划书(重要).doc

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1、商务谈判计划书关于与海尔集团签订明年空调经销协议的谈判方案一、日程安排（进度）:4月5LI上午9：00-12：00,下午3：00〜6：00为第一阶段；4月6日上午9：00〜12：00为第二阶段；4月6FI上午7：00-9：00为第三阶段。二、谈判地点：第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。背景案例：A方：苏州苏宁电器空调销售部B方：海尔集团空调部苏州苏宁电器空调销售部将与海尔集团空调部签订一份2010年份的空调销售协议。这份合约将会决定苏宁电器下一步与其他空调销售企业的磋商，大致决定2010年苏州空调销伟的人路线方阵，平均各个空调企业的销伟利润，

2、使得各个公司之间空调销售的利润不会相差太多。这样，两家公司Z间就能确定一个良好的合作关系，这个合同将会是2010年苏州苏宁电器空调销售的范本文件。该合约到2010年底到期，为2010年全年的销售纲领。由于苏宁电器在苏州地区的高度市场占冇率，海尔空调I•分重视其在苏宁的销量，而H.苏宁电器也希望和海尔集团建立一个良好的合作关系，海尔集团作为空调行业的龙头企业,与苏宁电器的合作属于强强联合。对于双方而言，对方都是自己的长期合作伙伴之一。长期合作才是双方取得各自利益的基础，所以双方应该求同存界，达到最后的谈判冃标，视线双赢。一、谈判主题我公司（苏宁电器）与海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集

3、团与各集团公司Z问的利润不能相差过多。对于明年空调旺季淡季的销售有举足轻重的影响。二、谈判团队主谈：苏州苏宁电器空调销售部决策人：马子上技术人员：黄京京法律顾问：谷纯其它协助人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显马子上：苏州苏宁电器空调部门多年销售部主任，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过之询的儿次谈判，经验丰富。黃京京：苏宁电器多年技术顾问，除了对于空调的知识十分丰富Z外，对于空调行业有着独到的了解。并R也参与了去年的谈判。谷纯：苏宁电器苏州空调销售部法律顾问，苏州著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟。其它人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显皆为苏宁电器销售部门成员，业

4、务娴熟，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。三、谈判前期调查木行业的背景：2009年度，屮国空调行业显示出有别于2008年度的发展特征。如果说2008年度行业运行状况是前高后低的话，那么2009年度却表现为明显的前低后高的运行态势。行业气氛从信心不足到提振信心再到信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜的特点。2009年中国空调市场销售总额为690亿元，销售增长率同比去年下降了1.5%,而销售增长率则同比下降了2.3%。木年度结束，空调行业在产最、销最、出口三项指标上都出现了不同程度地下滑。年度总产量达到5050万台，较上一年度的6990万台减少了1940万台。与此同时，空

5、调行业的渠道库存也降至历史最低位，大部分商家的库存消化怠尽，这为各大站牌顺利启动新年度帀场奠定了良好的基础。产销率反映的是工厂生产与销售衔接程度，这一比率越高，说明产品符合社会现实需要的程度越大，反Z则小。木年度行业产销率高达107.3%,出现近4年來的首次正增长。甜牌特征：本年度，国产晶牌格局基木稳定，晶牌集中度有进一步集中的趋势。海尔、美的、格力、志高等重点品牌保持了一贯的强势操作市场的风格，奥克斯、格兰仕、海信、长虹、三菱垂工、三菱电机等品牌则寻找最佳机会，不失时机地出击市场，中小品牌则少有作为,继续扮演跟随者的如色。地区特征：苏州位于江苏地区，同属于华东区域，而在2009年，华东地

6、区的空调销售总额为234亿元，远超华北区域的137亿元，占全国销售总额的34%。阳江苏地区的销量为85亿元，占到了全国的12.3%。而且从2007年度到2009年度,江苏的这一指标都相当稳定,可见江苏市场是其屮最有潜力和容量的市场。地区总体特征：作为华东地区操作比较成熟的市场2009年江苏市场容量为85亿元，近6年空调市场中首次出现下滑。本年度江苏空调价格水平同比有一定下滑，因此全年空调台套数基本持平。5月的整体销售占据了江苏全年20%的份额，弥补了3、4刀的惨淡形势。总体來看，在家电下乡、节能惠民以及以II」换新政策的引导下，江苏空调市场在5、6刀集屮出货巨人，但渠道的出货同比往年依【口

7、下降，连锁卖场由于屮转快捷，销最略有上升。多重压力下特价机数量达到新高：到2009年度结束，特价机总体销量占•有率再次增加3个百分点，达到13.2%。其它因素：变频空调突出重围，销售、占比、影响力大幅提升。节能成为诸多附加功能中最重要的因素我方：苏宁电器(深圳证券交易所002024)是中国3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业的领先者，是中国企业5()0强第59位，全国10()家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的