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1、商务谈判书一谈判主题一美国商人到了绍兴丝绸厂与厂长谈丝绸价格二、谈判团队人员组成首席代表:,公司谈判全权代表;财务顾问:爱德华.尼古拉负责重大问题的决策;技术顾问:范厂长,负责价格问题;法律顾问:丙,负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析爱德华.尼古拉利益:1、要求对方用尽量低的价格供应丝绸。2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本预定其中七款款式。范厂长方利益:用最高的价格销售,增加利润。爱德华.尼古拉优势:1、有香港等其他地方产品可供选择2、是一个大客户。爱德华.尼古拉劣势:爱德华.尼古拉迫切需要丝绸厂的
2、其中新品种丝绸。范厂长优势:范厂长的产品图案新颖,根据不同文化习惯和品位设计满足了各参此人群的需求。范厂长劣势:1、属于供应方,较被动,可能失去拓展欧美市场的机会。2、欧美市场需求量较小。四、谈判目标战略目标(爱德华.尼古拉:1、和平谈判,按范厂长方的采购条件达成收购协议;2、可接受丝绸每码价格5.5-----6美元3、供应日期:一周内,尽快完成采购后的运作;4、技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对
3、方引入较融洽的谈判气氛中。方案二:采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛,坚决的指出对方(爱德华.尼古拉现在物价飞涨的事实,国内原材料等供应紧张等事实,以制造心理优势,使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策:列举今年来国际市场上此类产品的一般价格表,以及范厂长在近年来合作过的公司的成交价格,对其进行反驳。2、中期阶段:策略一:软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。策略二:静观其变让对方尽情提出要求,我们以
4、不变应万变。策略三:把握让步原则明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四:制造竞争罗列与我方要合作的其他供应商。策略五:打破僵局重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最后通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、最后谈判阶段:策略一:把握底线适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用
5、最后通牒策略;策略二:埋下契机在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三:最后通牒明确最终谈判结果,给出强硬态度。六、准备谈判资料1、相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》;2、有丝绸的资料;3、有关国际市场上丝绸的行情及尼古拉代表的这家公司的历史和现状、经营情况等。七、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。2、不愿以低于我
6、方出的价格合同成交措施:条件法。兼顾双方利益,兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。姓名:章叙班级:2010级营销与策划学号:12607201302224指导老师:魏立群
