商务谈判计划书范本.doc

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1、商务谈判计划书谈判成员：尹紫薇高天鹅李少康吕俊奇秦泗全代表方：LuckKing绿茶公司谈判项目：保健品合资（合作）谈判公司：江夏置业建材公司二零一二年十月商务计划书目录:一：谈判双方（背景）3二：谈判主题3三：谈判人员组成3四：谈判地点、时间、议程3五：双方利益及优劣势分析3六：谈判具体目标4七：谈判程序及具体策略4、5A：制定应急方案6九：签订合同6十：合同范本7一:谈判双方（背景）:我方（甲方人已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且初步形成了一

2、系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超注、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。乙方：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，故投资的初步意向为保健品市场。二：谈判主题：我方向B方要求出资50万元以上，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）日的，并建立长期良好稳定的关系。三：谈判团队组成人员：主谈：秦泗全，公司谈判全权代表；决策人：李少康，吕俊奇

3、，负责重大问题的决策；技术顾问：尹紫薇，负责技术问题；法律顾问：高天鹅，负责法律问题；四：谈判地点、时间、议程：谈判地点：与对方协商而定，最好在我方公司。时间：谈判时间大约持续十天，争取在一周内达成一致签订合同五：双方利益及优劣势分析：我方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。2、己经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。我方劣势：1、品牌的知名度述不够；2、缺乏足够的资

4、金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。对方优势：1、拥有闲置资金；2、有多方投资可供选择。对方劣势：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少2、投资前景未明六：谈判具体目标：战略H标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我们需要的和应资金。并保证控股。我方要求：1、要求B方出资额度不低于150万元人民币。2、必须由我方控股，股份在65%以上。3、财务独立，B方不能干涉我方财务管理，可以监督我方财务。4、经营管理自由，B方不能干涉我方的经营管理。最低H标：1

5、、要求B方出资额度不低于50万元人民币。2、必须由我方控股，股份在55%以上。注：通过此次合作，希望不仅能够达成合资日的，更能够建立长期友好关系；七：谈判程序及具体策略：、开局：方案一：感悄交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感悄上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二:釆取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争,开出5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：⑴红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助办议的谈成，把握住谈

6、判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步,做到迂冋补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利简.O(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方宓议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局

7、，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。八：制定应急方案：双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。九：签订合同:ion19号晚，合同成功签订。