商务谈判计划书的重要性和主要内容

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1、商务谈判计划书的重要性和主要内容摘要商务谈判在企业的发展过程中扮演者非常重要的角色，而商务谈判计划书则是前期准备的最要一环，它为商务谈判的谈判结果是否成功起到基础性的作用，通过充分全面的准备商务谈判计划书，在思想上、物质上和组织上为谈判的展开进行科学的计划。关键字：商务谈判计划书；主要内容；重要性；前期准备。、商务谈判计划书的主要内容1.谈判背景及谈判主题谈判背景作为谈判所处的环境，代表着谈判的客观因素，这在一个谈判过程中是必不可少的，并且这个客观因素对整个谈判过程的发展方向有着非常重要的影响，，

2、它主要包括了环境背景、组织背景和人员背景。谈判主题则是明确了谈判的议题，是单一型谈判还是统筹型谈判，直接决定了谈判的议题是单一还是多个，单一型谈判目的较为简单，尽量争取对当方有利的方向。而统筹型则有多个议题，从不同方向去切入谈判，衡量各个议题达到的效果，并将其利益尽可能放大。而议题内容不仅包括产品，还包括价格、时间、服务等。例如商品供求谈判、技术引进与转让等。通过主题的确定，确定相互的影响因素，交换双方观点，达到谈判结果达成协作的求同过程。2•谈判时间及谈判地点谈判时间和谈判地点则是为谈判双方起到

3、约定束缚的作用，在约定的地点，规定的时间展开谈判。时间I大I素及地点因素也有着不叮忽视的重要性，例如夏天买棉衣，冬天买风扇；当是卖方谈判者，则应主动避开买方市场，选择对口己最有利的时间和地点。而谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量起到了重要的心理喑示作用，一般來说，选择谈判地点应根据谈判性质决定，止式谈判应选择比较安静并且方便的场所。谈判场地布置更应该与谈判性质相符合，谈判桌的选择、谈判人员的位置分配以及会场的各种装饰等都需耍深思熟虑。3•谈判人员结构及分工谈判人员的结构主要有主谈，

4、决策人，法律顾问，技术顾问，记录人员等而对于谈判人员的有关信息的背景调查，在谈判过程中也至关重要，对于谈判人员的背景调查主要包W：谈判人员在对方企业屮的职位高低，决策能力大小，谈判能力，谈判风格，经验等。通过这些因素去分析对方的优点与劣势，这为成功的谈判起到了决定性的保障作用。只有真正深入了解对方的劣势，通过在谈判的屮将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。以达到对我方利益最人化方向发展。4•谈判目标谈判目标顾名思义是通过谈判想要达到的具体目标。它指明谈判的方向和耍达到的目的、企业对本次谈

5、判的期望水平。所以确定目标是一个非常关键的工作。而制定谈判目标一般冇以下四个：（1）最优期望口标；（2）实际需求目标；（3）可接受口标；（4）最低限度目标。以上四个谈判口标是在谈判计划书小对谈判预期的一种主观分析，从基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。5•谈判设计、实力评估谈判的设计、实力评佔主要从交易内容对双方的重要程度，双方对市场行情的把握尺度以及我方地顶线，底线等因素。设计的步骤如下：（1）了解影响谈判的因素；（2）找出垠关键的问题；（3）确定谈判目标;（4）做出假设性解决方

6、法；（5）对假设方法进行深度分析；（6）形成具体的谈判战略；（7）拟定行动计划草案。6.谈判风格确定谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出來的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映；再次，谈判风格有其自身的特:点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异；最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的

7、商人所认同。谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。6.谈判程序谈判程序的为统筹整个谈判计划书的关键环节，将所有的点串成线，完成一个完整的谈判过程，谈判程序的模拟谈判还可以从中看出谈判Fl标是否客观，谈判人员是否合适，谈判设计是否合理等等二、商务谈判计划书的重要性商务谈判计划书是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。商务谈判计划书是谈判成功的基础。在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在全球经

8、济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判屮双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判计划书的准备就在谈判过程屮至关重要，对谈判的胜败有着关键性作用。商务谈判计划书的准备在商务谈判屮是非常重要的。收集信息、提供资料、参与拟定谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解对方尤其是对方的实力，口标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其屮一方对信息资料的掌握程度，掌握信息资料越多，在谈判屮越容易驾