客户拜访计划书.doc

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1、客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的拜访的目的明确，保险销售人员才能掌握主动权，以最少的时间投入取得最佳的业绩。 一般,拜访客户的目的有以下4种。 （1）使客户了解保险产品，并给其留下良好的印象，客户以后有购买保险的需求时，能及时与其取得联系。 （2）向客户报价，并适当给出一些优惠条件。 （3）创造下次拜访的机会，为再次拜访客户奠定基础。 （4）提供售后服务，并深掘客户家庭成员的需求。（二）提前进行预约（三）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净

2、，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。一、拜访路线及时间  在拜访客户之前，必须设计好最短的乘车路线，以减少消耗在路上的时间，提高工作效率。保险销售人员在拜访客户前，必须通过电话预约的方式与客户敲定拜访时间，以获得最佳效果。二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。拜访客户时，不能一见面就切入销售正题，因为客户在初见保险销售人员时，心理会处于戒备状态。要消除客户的这种戒备心理，就必须通过与客户闲聊的方式拉近关系。闲聊的话题应该是客户感兴趣的，谈话均围绕

3、这一话题展开，待到与客户之间交流的气氛变得轻松融洽后，保险销售人员再切入销售正题。