客户拜访方案.doc

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1、客户拜访方案拜访流程可分为拜访目的和拜访效果，拜访目的是拜访前的准备工作已经预定的，而拜访效果则是实际情形的变数。拜访目的设计：1.认识并与客户能展开交谈2.客户现在的供应商情况3.客户现在使用的机型及耗材型号，每个月的用量。4.客户接受的价格与服务5.客户的品质观念、做事的风格以及对其权限的评估，是否直接负责人。6.判断对方的意图，是询价，还是真正想购买。电话拜访：一、注意事项1.避免繁杂，以简明扼要为准则。2.声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃3.找准人，简介格之格品牌，其后约时间面谈二、第一次被拒绝分析及解决被拒绝的原因及解决1.对方很忙，拜

2、访时机不对。------选好时间2.没有找对人，注意拜访前准备工作要到位。3.过去有人用过你的方式方法，拾人牙慧，全无创建，让人生厌。我们要告知客户，我们不是单纯的销售一套墨盒，而是为您提供一套科学合理的办公耗材解决方案，让您的成本不再居高不下，同时保持原来的效果。4.已有稳定供应商。突破口为提供一些关于耗材的市场最新资讯，信息时代了解一个信息有益无害，并着重声明只是8分钟的时间，却可以获得一个非常有价值的信息。基本上所有客户不外乎以上4类情况，只是有些细小不同，大体是相通的。上门拜访一、约见拜访注意事项：礼貌、懂规矩、注意自己的问话主题，适当注意氛围

3、。（倾听客户对耗材的看法以及对现在供应商的评价）注意自己此行目的，要以达到目的为核心，话题可以轻松但必须最后要达到实现拜访目的。可能遇到的情形：1.直接要求报价2.一味的打击我们的品牌3.主动把我们的竞争对手的价格报出包括他们的优势二、陌生拜访仍然要以实现拜访目的为主要任务，但陌生拜访比较突然，可能给客户压抑的感觉，所以建议初次会面，以认识客户为主，简单的推一下格之格在国内国际市场的地位，谈一下客户的工作以及客户所处行业，以拉近关系为主，并为下一次拜访做好铺垫。要点1.不卑不亢，举手投足尽显品牌风范，不是求着客户卖货，而是拜访一下，向客户推荐格之格，向

4、客户推荐一种办公耗材解决方案。2.负责人在，直接和负责人接触，名片交换，递上资料---《品味格之格》和打印样张，并在对方翻阅《品味格之格》时，要不失时机的指着工业园图、生产车间图进行描绘，并对那些媒体报道做简短渲染，力图让客户在瞬间就感受到格之格的气势。负责人不在，一定要到联系方式，以后联系。由此便转换成约见拜访。3.注意观察周围氛围，以确定谈话时间。4.注意观察和倾听，力图把握客户的心态，表情的判断，言辞的判断，主要是判断其在了解了格之格后的感觉。以确定下次谈话和拜访。销售策略建议1.********************2.***********

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