会籍销售服务流程一览.doc

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1、千群健身培训专用会籍销售服务流程一览：Step1.寒暄打招呼Step2.访客健体记录Step3.参观健身俱乐部Step4.体成分分析测试仪（私人教练与客人的第一次接触）Step5.解决担忧Step6.高层介入TOStep7.成交支付合同我们的宗旨：创造出超过客户想象的体验，让客户信任你并喜欢你，让想运动的客人现在开始运动。Step1.寒暄打招呼一．客人到访之前的准备工作1.电话确认客人到访的时间2.确保自己的个人形象的完美——制服整洁、铭牌正确、工作板夹内工具齐全（签单笔；报价单；BR单；名片

2、）、鞋子腰带饰物合体、手心无汗、发型精神、指甲眼角鼻毛干净、口气清新、身体无异味、体态矫健、精神饱满、笑容亲切、谨记客人信息（姓名、特征、需求）二．寒暄打招呼的作用1.建立完美的第一印象，起码不能让客人没感觉2.塑造更好的个人价值，让客户相信并喜欢你3.迅速破冰，为整个销售服务工作开个好头三．寒暄打招呼的技巧1.在预约的当天，跟客人电话确认具体到访时间——举例：你好，因为今天俱乐部课程比较多，所以想跟您确认下具体来的时间，这样我帮您约好教练，您就可以不用等待直接享受VIP体验服务了。2.见到客户，

3、能够说出客户姓名，脸上笑容亲切，握手力度合适，感谢客户抽出时间光临会所，然后问路上过来还好吗？之类的封闭式问题，目的是引导客人说出正面积极的答案。或者说说她的发型、衣着、气质，简单捧两句也就得了，注意寻找客人的特别特质，找到共通点，保持眼神的交流，引爆交谈氛围。Step2.访客健体记录（5分钟）一．GFP的作用：1.寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。2.通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。千群健身培训专用1.通过健身五个要素上精心设计的问

4、题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。2.如果当天没有成交，会籍通过这些就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。一．五个要素的优势：1.我们设想一下一个访客来到健身俱乐部想参观一下，那么我们就让他参观，他想走哪里就让他走哪里（请问一个人得到他想要得到的东西，他还会听你的话吗？）通过健体记录我们要控制住客人（因为健身俱乐部是你的家，请问如果一个陌生人要参观你的家，你会让他随便看吗？）2.新会籍顾问在培训一个星期或

5、两个星期后，很难会知道怎样去为会员服务，同时也很难系统的去提问客人。有了六要素不管新会籍顾问还是有经验的会籍顾问都可以很有系统的把对自己有利信息获得。二．部分指标详解：1.基本信息：一般由客人来填写，如果客人信息填写的比较全面，说明此人对你和俱乐部的信任感较高，属于必须入会的客户。或者也可能代表客户还涉世未深，较为单纯。如果客户不主动填写的话，我们要帮助其完成基本信息部分。1.1姓名；性别，电话；方便后期联系和维护。2.客户来源：指客人是从什么途径知道咱们俱乐部的，也揭示客人首次来到会所的原因。2

6、.1传单或DM广告——客人可能知道我们目前在传单上推荐的优惠信息或活动。2.2会所标志——客人可能在会所附近居住或工作，或者客人常在此处购物（此两种为自然到访）2.3朋友介绍——朋友是否是会员？如果是，确保知道其姓名，了解其入会的价格，因为客户可能已经经过朋友知道俱乐部的价格和服务。同时事后要致电为他的推荐而道歉，顺便询问有没有其他BR可以推荐，如果有推荐会员奖励计划要履行手续并给到。3.此会籍是否只供您个人使用？——此项数据帮助客户确认是为自己咨询会籍，这样到后期客户就很难用“我只是帮别人问问而

7、已”之类的借口来搪塞你了。同时，如果是还帮别人咨询的话，要确定他是否帮对方买单。4.1您从以下哪个地方到会所最为方便？住所、工作地点或两者都方便？——这是典型的引导性问题，只要客户做出正面的回应，后期就很难再说“会所不够方便”等理由了。4.2有没有健身史，确保客户是否训练过，在哪里训练，训练效果如何。确保有效地确保导览客户。4.3健身的目的是什么，可以着重的介绍，在这过程中可以给他构建美好的健身梦想。4.4喜爱的课程，或者运动是什么。4.5您通常会在以下哪一个时段到俱乐部健身？——TryClose

8、引导客户想象自己使用会所的情形，想的越清晰越容易入会。同时引导客户认同自己每周使用会所设备两至三次是不成问题的。三．五个要素注意事项：1.五个要素是我们的枪，我们靠它帮忙杀敌制胜，所以我们必须每天擦枪，保养它，熟练使用它。2.我们要注意自己有没有利用六要素和顺畅的交谈，找出与客户的共通点。3.我们要注意自己有没有顺畅自然地提问GFP的全部关键问题，并迅速记下响应。千群健身培训专用1.我们要注意自己有没有在整个过程中维持良好的眼神接触。2.我们要注意自己有没有保持交谈的氛围轻松融洽，