基于顾客资产提升企业技术创新探究

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1、基于顾客资产提升企业技术创新探究　　[摘要]技术创新不是一个技术概念，而是一个经济与社会概念，其包括技术进步和应用创新两个相互作用的两方面。企业技术创新的目的是为了在竞争中处于优势地位，因此企业的技术创新必须满足顾客需求并使顾客资产提升才是具有经济效益的。在此基础上，笔者提出了基于顾客资产提升的企业技术创新机制建立的五点思考，为理论界和实践界相关研究与实践提供借鉴。[关键词]顾客资产；顾客细分；顾客金字塔模型；技术创新；应用创新[中图分类号]F20[文献标识码]A[文章编号]1009—2234（2014）03—0063—03引言12技术创新

2、已被视为企业生存发展的根本，但技术创新的真正内涵仍没有被企业真正理解，技术创新不是一个技术概念，而是一个经济与社会概念，其包括科学发现、发明到成果面试并商业化推广扩散的整个过程，是技术进步和应用创新“双螺旋结构”共同作用的产物。现代企业竞争以市场为导向，而市场争夺即是以顾客为根本，企业的技术进步只有在以顾客需求被满足为导向的应用创新指导下才是最有效的。因此，企业技术研发需要以应用为核心，进行技术集成创新，培育产品的设计能力和研发能力，然后逐步向产业的上游发展，进而推动产业的更新换代，提升整个行业的技术水平。目前的企业技术创新更多的是在注意技

3、术进步，给予面向顾客的应用创新较少的关注，因此这种技术创新机制下的技术成果的转化率低下、适用性差。技术发展与顾客需求对接上出了问题，造成了信息资源的白白浪费，也使技术进步与实际应用之间脱节。要实现真正的技术创新，就要建立基于顾客资产提升的企业创新机制，具体可以从以下五个方面着手。一、对顾客资产进行细分管理1.顾客资产细分现实十分清晰地告诉我们，不同的顾客带给企业不同的价值。可以看出，顾客资产不是均质的，不同顾客结构的顾客资产所带给企业的价值必然是有着显著差异的，因此分析顾客的构成，进行顾客细分，是企业经营管理顾客资产的必经之路。12顾客细分

4、必须建立在以下五个基本内容之上（haley，1984；kotler，1999）：（1）首先要确定细分的顾客群体，这是细分的基础；（2）确定利益的基本构架，这点不仅关系到细分的依据也会影响到细分的技术实施；（3）在确定了利益的基础上，选择合适的细分依据以及细分方法进行细分操作；（4）在细分结果出来以后，根据企业自身的资源和能力情况选择合适的目标顾客，并作出适当定位；（5）定位之后，根据行业情况并结合企业自身特点制定相应的营销策略。笔者根据Rust等（2000）在《驾驭顾客资产》中依据顾客盈利水平高低提出的顾客层级模型，再结合80/20法则进行

5、顾客细分得出的顾客金字塔模型：金字塔顶端层为铂金层，顾客数量最少但给企业带来利润最多，向下依次为黄金层、钢铁层和重铅层，顾客数量依次增多、给企业带来利润则依次递减。顾客金字塔模型是一种最常用的对顾客进行四层级划分的模型，构建顾客金字塔的关键是确定影响顾客价值的指标，可以全面反映顾客价值的综合性指标是顾客终身价值。顾客终身价值是每一个顾客在其生命周期内能够给企业带来的全部价值，是指顾客对企业经营效益、业务发展和社会形象等方面的综合贡献，它强调顾客对企业现实和潜在的价值贡献。我们把顾客按终身价值从高到底分为铂金层、黄金层、钢铁层、重铅层四个等级

6、。（见表1）2.顾客资产管理构建客户金字塔，对于企业实现有效的客户管理具有十分重要的意义。首先，它有利于引导业主正确地配置营销资源。根据“80/20/30”的“二八效应”推论，应用金字塔模型这种直观的顾客价值展现，就可以帮助业主识别那些创造了80%12利润的20%的优质顾客，投入最多的资源，同时减少那30%可能抵消利润的顾客的资源投入，最终将有限的营销资源集中在最有价值或最有发展潜力的顾客上。其次，动态管理顾客资产。按顾客终身价值构建起的客户金字塔，并不是一成不变的。这里对顾客资产进行动态管理有两层含义，一是注意审视顾客的发展情况，根据变化

7、了的信息修正对顾客终身价值的评估值和所处的金字塔层级，以推进顾客向高的层级迈步。二是针对金字塔不同层级顾客的具体问题进行分析，采取必要的措施防止高层级顾客下滑或者流失，并将底层级顾客升级。二、企业对不同层级的顾客参与技术创新的管理在顾客资产管理到技术创新传导的方面，首先要注意满足和挖掘顾客端的现实需求和潜在需求，在应用创新层面做好对应的服务和相关工作，然后通过健全的机制完整的传递到技术进步层面的研发部门，系统的分析不同层级顾客的需求的同质性和异质性，进行分门归类后，有计划有条件地一步一步满足顾客不断增长变化的需求。技术创新要求有良好的服务作

8、为依托，据此针对不同层次的顾客企业可以采取以下方式帮助顾客参与协助企业进行技术创新。（见表2）12所有顾客对于企业技术创新的贡献主要在于顾客信息和市场信息的传达，在这个过程中，企