小肥羊-领班培训课件-店面销售.ppt

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1、领班培训课件10/7/20211主讲人:店面销售10/7/20212什么是销售？什么样的人可以成为优秀的销售人员？10/7/20213销售人员积极的人生态度勤奋10/7/20214保持高度的自信心销售人员积极的人生态度10/7/20215经常保持微笑销售人员积极的人生态度10/7/20216要有目标和追求销售人员积极的人生态度10/7/20217学会和各种人愉快的相处销售人员积极的人生态度10/7/20218常和别人保持合作,并从中获得乐趣销售人员积极的人生态度10/7/20219偶尔放纵自己一下销售人员积极的人生

2、态度10/7/202110学习目标了解专业销售的主要概念、销售流程把主要销售概念应用于实际工作上在个人销售技巧方面的掌握10/7/202111店面的服务过程中我们为什么要销售？10/7/202112销售的目的：通过我们产品的优点，运用自己所掌握的专业技能及产品知识为顾客提供满意的解决需求的方案。销售过程：是一次顾客参与体验的过程，整个过程是一次互动和愉悦的过程，也是顾客充分体验和享受服务的一部分。10/7/202113专业销售人员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯10/7

3、/202114知识了解市场潮流了解自己的产品10/7/202115未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率冷淡的潜在客户25％的获取率较有希望的潜在客户5％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户大客户有效销售基本理论10/7/202116翻牌理论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，与顾客沟通的速度越快、才能比別人更快进行销售有效销售基本理论10/7/202117销售陈述的过程接触建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交提供服务产品知识目的性开场白餐中、餐后销售10/7/202118让顾客建立良好的第一印象10

4、/7/202119了解顾客消费特性：通过观察判断顾客类型（商务、家庭、朋友）了解顾客口味：通过询问了解顾客口味以便介绍10/7/202120CARE促销方法吸引注意Capture提高兴趣Arouse加强欲望Reinforce确定行动Ensure10/7/202121引起注意·向顾客：展示菜牌展示菜品10/7/202122提高兴趣引发行动·介绍食物、饮品的特性、优点及好处，如何配合顾客独特需要，强调食物或饮品的著名程度、畅销程度列举其他顾客购买的例子主动询问顾客要那种食物或饮品主动介绍其他食物或饮品10/7/2021

5、23产品说明的原则FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：菜品的制作方法、产地、份量、时令、价格及材料等。）优点Advantages是指产品本身所具备的优点。（例如：羔羊肉来自内蒙古大草原，绿色无污染、肉质鲜嫩、无膻味的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：羔羊肉来自内蒙古大草原，绿色无污染、肉质鲜嫩、无膻味的优点，健康、味美、滋补身体的一佳品。）10

6、/7/202124独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点内蒙古锡林郭勒草原乌珠穆沁羊羔羊肉10/7/202125在楼面销售时的忌讳：一问三不知过分吹嘘过于罗嗦（例：问到菜品时，介绍主要的原料和特点）10/7/202126直接成交选择和热点成交：餐厅销售有专卖和零售之分，即包房与大厅，所以在选择销售时要有所区分，来加快点菜速度和提高包间消费。（二择一法、热点菜品推介）三种销售情况：售前咨询、售中支持、售后增值。10/7/202127个人风格

7、销售技巧四种风格的特征创新型融和型喜爱新品得到服务人员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚注重主导型分析型自己作主详细了解产品品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定10/7/202128创新型融和型介绍新产品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：朋友的口味被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调产

8、品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释产品的优点对他的好处听从指示有耐性不要催促产品知识准确四种风格的策略10/7/202129处理销售异议了解顾客异议原因：害怕口味不对顾客习惯性的询问10/7/202130处理异议的步骤：1、用心倾听，了解顾客有异议的地方是什么？2、了解需求，通过发问了解顾客真实的需要3、总结顾客提出的异议点，表示认真倾听，同时肯定和认可