服装布料延期交货索赔谈判策划书.doc

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1、此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除服装布料延期交货索赔谈判策划书服装布料延期交货索赔谈判方案谈判时间：2013年5月27日谈判地点：经济管理学院模拟谈判室甲方：红牡丹公司（买方）此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除乙方：白玫瑰公司（卖方）谈判人员：副总经理：赵鹏飞秘书：李艳丽项目经理：刘玉博财务总监：李田田法律顾问：亢乐平一谈判双方公司背景1、甲方公司分析国内十大服装名牌之一，主要生产NM类布料服装，占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额2、乙方公司分析国内可以生产NM类布料的三家公司之一二

2、、谈判背景我方公司因为非典型肺炎疫情造成生产几乎处于停顿状态，虽然很快恢复正常生产，但已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货，红牡丹公司对此提出所赔要求，我方公司认为严重的非典疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款，因此双方决定对这一问题展开谈判。三谈判目标  此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 战略目标：1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。 2 对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作。 3 我方因尽量避免加重损失。 最高目标

3、： 1 用合理方式避免赔款 2 保持其他合作约定。 底线： 1 维护企业声誉 2 适量赔款 3 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限。 4 维护长期合作 具体谈判程序及策略 。我方人员分析赵鹏飞：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，协调能力强，团结团队成员，是我们团队有较强的凝聚力，我公司的核心人物之一。刘玉博：洞察力强，看问题比较冷静，善于应急答辩，责任感比较强，维护本公司利益，语言恰当、风趣幽默，清晰表达我公司的目的，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主谈人和关键人物。谭百强：注重细节，严肃谨慎，补充有利于我公司的条件，性

4、格开朗，与其他成员打成一片，调动的大家的积极性，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验，谈判成功的关键人物之一。李田田：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力和计算能力，熟悉各种财经法规，处理行政事工作能力强，工作效能水平高此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除，增强团队精神，具备较高的管理财务素质。亢乐平：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，精通法律知识，有相当的法律工作经验，有利于双方合同的规范签署，是我公司的重要成员。李艳丽：综合能力强，性格外向，交流能力强，处事冷静，了解同类产品竞争对手现状，可以为总经

5、理提供适当的建议，公关能力强。四双方核心利益及优劣势分析1我方核心利益：（1）维护企业声誉（2）保持双方长期合作关系（3）降低本次疫情中企业停产的损失2对方利益：（1）维护双方长期合作关系。（2）要求我方尽早交货。（3）要求我方赔偿，弥补其损失。3双方优劣势分析：我方优势：1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解此文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除我方劣势：1未按照合同约定按时交货。2对方在该行业为强者

6、，失去这个合作伙伴对我方不利。3我方无法承担企业名誉受损的损失。对方优势：1对方乃国内十大服装名牌公司。2对方实力雄厚。3市场份额占有量有三分之一。对方劣势:1原料无法从其他地方获取。2天灾因素。五 具体谈判程序及策略（一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次争端的背景，强调地震带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二： 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 此

7、文档仅供学习与交流此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除（二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1 质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2 对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说

8、尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略， 即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好