关于服装布料延期交货索赔谈判计划书

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1、关于服装布料延期交货索赔谈判计划书谈判时间：谈判地点：谈判单位：一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维持长期合作关系二、谈判团队成员配备主谈人：公司谈判的全权代表，负责重大问题的决策。技术人员：熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态，负责相关产品验收技术服务等。法律人员：熟悉有关法律规定。财务人员：熟悉成本、支付方式及金融知识、具有较强的财务核算能力。记录人员：负责记录会议有关的内容。三、谈判双方的利益及优劣势分析我方的核心利益：1.对方尽早交货，维护我方企业声誉；2.保持双方长期合作关系；3.既希望拿到巨额赔

2、款，又希望早日拿到布料。优势：1.占有市场很大的份额；2.国内知名度高。劣势：1.布料来源紧张，国外难以找到这种布料；2.布料市场供不应求。对方的核心利益：1.减少赔偿金额；2.保持双方长期合作的关系；3.维护企业声誉。优势：1.该布料生产技术含量高，破受消费者欢迎；2.过内仅有的几家生产此类布料的厂家。劣势：1.一旦确认是不可抗力，对对方有利；2.此类布料技术含量高，印刷染色工艺复杂；3.万一该公司生产出现问题，从别处采购原料较难。四、谈判目标战略目标：既希望拿到巨额的赔款，并维持我方声誉及长期合作关系原因分析：

3、1.我方重视企业声誉在该市场上有长期发展；2.对方是国内服装布料行业强者，我方重视与对方的强强合作。最高目标：1.用合理的方式得到赔款（600万元）2.保持双方长期合作的关系；最低目标：1.接受适量的赔款（400万元）；2.给予一定的优惠政策，如价格、供给量、交货时间等，维护长期合作关系。五、具体谈判程序及策略（一）开局陈述根据现有资料的和情况，由于初步交涉不能个达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。方案一：、和平开局：首先分析本次争端的背景，强调此次地震给双方带来的损失，

4、大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各种死产生的目的。方案二：强硬开局：强调此次延期交货给我方带来的损失，希望得到巨额赔款又能维持长期合作关系。（二）中期谈判双方进行报价：我方提出报价：1.提出巨额赔款，对对方提出的大金额不予接受；2.对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。报价的理由：1.此次交货给我方带来巨大的损失；2.对对方合作关系的重视（三）、磋商阶段策略：1.有针对性的讨价还价；2.做出适当的让步，让的恰到好处3.力求对方先让步；4.互惠式让步。（四）、成交阶段策略：1.最后的额让步：针对磋商阶段留下的最

5、后分歧问题，通过最后的让步球的一致；2.埋下契机：谈判过程中考虑双方长期合作关系。六、确定谈判议程通则议程：2008年6月17号—6月19号初步交涉2008年6月20号正式谈判议题：我方要求巨额赔款，对方步同意议程安排：6月10号我方向对方提出赔款，金额600万元6月17号初步交涉6月18号准备阶段：就赔款进行讨价还价6月20号正式谈判细则议程：略七、制定应急预案1.如果在谈判开始对方因不接受觉赔款，导致谈判处于僵局阶段应急策略：通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，暗示双方长期合作的重要性；2.如果谈判过程中对方

6、称自己也遭受巨大损失，不愿意赔款应急策略：强调此次延期交货给我方带来的损失，做出适当的让步，如价格供给量、交货时间等，维护长期合作关系。3.对方以“不可抗力”为原因降低赔款金额应急策略：“不可抗力”是部分原因，这只是对方原材料供应渠道问题，我方因不良延期造成的损失，对方必须赔偿，且不鞥低于最低目标，考虑长期合作。可做出适当的让步。