红牡丹公司服装布料延期交货的索赔谈判计划书

红牡丹公司服装布料延期交货的索赔谈判计划书

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1、红牡丹公司服装布料延期交货的索赔谈判计划书时间:2008年6月20日地点;红牡丹公司谈判单位:红牡丹公司白玫瑰公司一、谈判主题我方由于白玫瑰公司服装布料的延期交货,遭受到了巨大的损失,决定向白玫瑰公司提出600万的索赔要求,所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。二、谈判小组的人员组成主谈人:甲;副总经理;负责整个谈判过程。技术人员:乙;生产部门经理;负责布料质量的验收以及价格的决策。商务人员:丙;市场部门经理;负责收集市场信息,了解市场行情,分析资料以及解决双方问题。法律人员:丁;公司的法律顾问;负责合同条款的合法、

2、协调性。财务人员:子;财务经理;负责价格核算。记录人员:丑;公司文员;负责记录整个谈判过程。三、双方利益及优劣势分析核心利益我方:1、希望早日拿到服装布料;2、希望保持双方良好的合作关系;3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。对方:1、维护企业信誉及形象;2、希望双方保持良好的合作关系;3、不希望赔偿。优势我方:1、属于国内十大服装知名品牌,品牌知名度高。2、占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额,资金力量雄厚。3、双方签订的购买合同规定,若对方延期交货,将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力,但没有提前通知,导致我方遭

3、受巨大损失,要求赔偿也属理所当然。对方:1、国内只有三家公司可以生产优质产品,并且也难从国外找到xy类布料货源。2、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎,布料的生产技术含量高。3、此次事件是受自然灾害得影响,属于“不可抗力”,贸易实践和各国法律均认可不可抗力。劣势我方:1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。2、生产此类优质服装布料的公司很少。3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。对方:1、公司面临印染材料短缺的局面。2、印花染色工艺复杂,恐难以如期完成任务。3、事件虽属不可抗力,但没有提前通知

4、。四、谈判目标的确定最优目标:希望拿到600万的全额赔偿。最低目标:希望通过谈判协商,拿到400万的赔偿金额,来弥补此次事件所造成的损失。五、谈判过程及具体策略开局阶段策略:1、创造良好的谈判气氛。2、双方进行感情交流,互相交换意见。3、进行开场程序。报价阶段策略:1、要掌握市场行情,报价时语言要简洁、干脆。2、要提出合乎情理的最高价,再限定一个最低可接纳水平。3、确定报价。磋商阶段策略:1、要做还价前的准备。2、制定合理的让步策略。3、制定处理僵局的策略。成交阶段策略:1、可进行场外交易。2、做最后的让步,不要忘了最

5、后的获利。3、庆祝,要慎重对待协议。六、确定谈判议程通则议程1、中心议题:双方围绕服装布料延期交货的索赔问题进行谈判。2、时间安排:程序时间(天)开局阶段1报价阶段2磋商阶段3成交阶段1合计73、谈判人员安排:根据人员安排的原则来安排。4、谈判地点:红牡丹公司。细则议程1、准备好相关资料、文件。2、公司内部人员应协商好,并统一口径。七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方不同意我方报价600万元而表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取

6、在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

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