延期交货索赔谈判策划书

《延期交货索赔谈判策划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、延期交货索赔谈判计划书一谈判双方甲方:红牡丹公司乙方：口玫瑰公司二谈判主题解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进三准备阶段1、目的包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判口标、明确谈判切入点等。2谈判团队人员组成主谈：卜雨涵，公司谈判全权代表；决策人：王素林，负责重大问题的决策；技术顾问：徐浩然，负责技术问题；法律顾问：张源，负责法律问题。四双方利益及优势分析我方核心利益：1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量钱，尽量捉早交货）2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失

2、去红牡丹公司这一实力较强的大客户。对方核心利益：1、要求我方尽早交货，要求我方赔偿，弥补他们的损失2、维护双方长期合作关系。我方优势：1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力因素，法律关于不可抗力所产生的后果给了相关面子的规定2、我方根据合同，曲不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条列3、对方迫切需要布料，以便满足客户需求，对方于我方无法达成合作将对其造成巨大损失对方优势：1、对方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且乂是国内十大服装名牌之一2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失劣势：1、不可抗力这一

3、点对我方极为有利，我方将根据此条拒绝赔偿，客观存在的汶川地震的确对被告履行合同造成不利影响2、由于我方延迟交货对我方已带来利润和名誉上的损失，对方急需布料生产，应当要尽可能的满足客户的需求，迫切于対方合作，否则将会造成更大的损失五谈判目标1、基本目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减少损失，并维护双方t期合作关系最高目标：不赔偿，通过购买其他商场的同质量同类别的布料和自己公司生产，在6月15号Z前交货屮等目标：赔偿100万元・200万元，交货期推迟到6月30号，由我方捉供运输费用最低口标：尽淀交货以减少我方损失，赔偿200万元，交货期为6月30

4、号，为弥补我方损失，向对•方提出电价降5%的要求六程序及具体策略操作（一）开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势,使我方处于主动地位。对方提出有关地震属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对地震事件进行剖析对其进行反驳。（二）中期阶段：1、红脸白脸策略

5、：由两名谈判成员其屮一名充当红脸，一名充当白脸辅助I■办议的谈成，适时将谈判话题从地震事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂冋补偿,充分利用手屮筹码，适当吋可以退让赔款金额来换取其它更大利益；4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硕兼施，暗示对方若与我方I■办议失败将会冇巨大损失；5、打破僵局：合理利用暂停，

6、首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原冇方案进行调整；（四）最后谈判阶段:1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机捉出最终报价，使用最后通牒策略；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范木,请对方确认，确定正式签订合同时间。七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1对方承认违约，

7、愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议；应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要吋可指出对方的策略木质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关地震属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔

8、偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它氏远利益。5、若对方坚持在“按