净水器营销策划方案.pdf

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1、——来自美国的家庭净水专家1、销售的目标市场在哪里�2、如何销售��、销售过程中应注意的几点事项��、店铺销售的几个参考数据。首选垄断、盈利行业销售方向家用、商用中、高端消费市场和水质重污染地区卖点是健康、安全、环保、方便、经济销售方向�做家用、商用�培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧��而且可做礼品工厂写字楼最佳礼品、地铁学校医院钢铁行业房地产行业家装、建材市场银行推动消费者关键是消除决策客户的消费心理障碍扩大消费圈消费者决策五阶段售后提供优质服务和优惠政策从会场中找市场流程式销售赠送法“合作销售”法样板客户法小区以旧换促销法新方法销售方法以赠送开路�以老

2、客户带新客户。前100台送10台�第2个100台送5台�第3个100台没有再赠送。销售特点老客户每介绍一个新客户�赠送1年免费换芯服务�或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。销售服务十分注重服务人员服务形象和质量�开创无忧虑服务。分析:选好对象赠送安装后进行演示回访留下整套留下客服联系方式资料1、树立样板客户。2、让客户信得过的中介�装修队长、设计师�来消除购买者心理障碍。3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍旧产品原有的净旧的纯水机水器、净水桶等如何消除客户心理障碍�留下优惠政策作演示更新产品作价和试用留下整套资料�、员工发扬“四千精神”�走千家万户

3、�吃千辛万苦�说千言万语�想千方百计每个社区成交10定点销售注重回访、户以上�7~15天�分析�扩大影持续扩响大影响留下优从交朋惠政策友入手演示并散树立样发资料板客户主动寻找重点宣传对象上门检测流程式关键是招聘好信息员销售招聘客信息有信息户客员对交易户基本他资条件信源收款赖服务推销能力强—重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板信息员成交大致比例�每百台�信息员构成5%11%保健品业务员50383340%保险业务员25149零售店老板626%服务业人士0其他品险板业他18%健保老务其保售服零“装修公司合作太阳能热水器专卖店合作厨房小家电专卖店合作建材专卖

4、店合作方法�朋友亲戚聚会信息员的培训会消除客户心理障碍业务员、服务员、店铺经理分层新老客户的交流次的交流选中目标对象销售过程的推销健康而非产品把卖的过程变买的过程了解溢爱产品的优势1.受赠对象年龄分布9%14%55-70岁42%40-55岁30-40岁25-30岁35%�由上两图可见�推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多�占81%。其中40-55岁的中年人�老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段�占46%。�55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。接受对象职业比例各职业老客户推荐新客户�每百台�50442%3325%192530%退

5、休老干部4事业单位人员0医生教师部员师他其他干人教其老位生休单医退业事43%由上图可以看出�医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。—学习和掌握基础知识、技能�公司组织全员学习�学习内容�水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点��达到的目的�全员都是销售工程师�能够抓住每一个客户的需求�激发客户的消费欲望。——自己先使用交与客户分享体验�易成为客户的销售顾问成功对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。�1�销售目标。店铺销售的保本点是10台/月�20台/月店铺月盈利可达2万元�50台/

6、月是小富目标��2�行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户�每周可拜访客户30~40次�准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交�拜访间隔时间先疏后紧�平均每周一次�380%1280%43~71~3�5�业务经理工作的重点是抓老客户拜访�兼职信息员培训和整合社会资源�发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40~100个准客户�要有计划的发展月销售额4万元以上的店铺。�6�新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等�每周应组织二次以上培训。行业优势1我国纯水机市场拥有率不到5%�而欧美国家已达70-80%

7、产品优势2溢爱节水环保型水机特点3低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身制度优势有保障培训优势4公司有专业的培训讲师团�提供全方位的培训服务优势5公司提供无忧虑服务团队优势6信誉卓著�