售前――工程师演讲技巧培训.ppt

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1、展示技巧PresentationSkills——升级版正式演讲的过程与要求演讲过程开场的内容与要求主体内容与要求收场内容与要求正式演讲过程开场白建立融洽关系，吸引听众注意力演讲的陈述（这次演讲你希望达到的目标）概要介绍内容（你将向听众讲些什么）主体…背景介绍第一点内容（解决最重要的需求）观点、提供论据、处理问题/异议、结束第二点内容（解决第二重要的需求）观点、提供论据、处理问题/异议、结束第三点内容（解决第三重要的需求）观点、提供论据、处理问题/异议、结束结束语回顾要点，重申演讲目的、请求听众的行动/支持/承诺，表示感谢和祝愿开场白目

2、的：创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意力确定演讲目标及主要内容主要内容：微笑着走到台前致欢迎词自我介绍及公司介绍演讲目标介绍主要内容介绍要　　求：简练、明确、时间限制在二分钟之内演讲目的要包装开始声音稍高至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会结构中的主体部分目　　的：展现公司和产品的优势与特性表明对客户的利益与帮助获得信任主要内容：背景介绍第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束，过渡　　　　　　　　　　到下一部分）第二个内容（…）第三个内容（）全部内容小结给出结论的方法和要求方法：介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证

3、明给他们真实的证据重新回顾你的证据和结论要求：不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言提问确认客户是否理解或确认。不要扩大弱点。介绍不同之处，销售利益避免不切实际的承诺善用手势、声调变化、目光注视等技巧增加感染力结构中的结束部分目　　的：感谢客户请求行动/支持/承诺主要内容：内容回顾重申目的请求/支持/承诺表示感谢和祝愿要　　求：简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司产品－－这是讲座的根本目的第二部分：设有效的演讲目标1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容基本演讲流程设定演讲目标设定演讲内

4、容确定演示方式彩排正式演讲评估反馈设定演讲目标1、确认销售阶段2、分析听众需求3、确定演讲目标4、演讲目标设定练习1、演讲所处的销售阶段寻找目标客户接触客户，发展需求阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段2、分析听众需求听众的角色是否有内部支持者听众的需求听众的态度听众的专业水平可能的疑虑2.1听众的角色从层次分：决策层、运作层、使用层从角色贡献分首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术决定者、行政把关者、购买者、使用者决策者的特点技术决定者的特点辅助决策者的特点使用者的特点小结国有及大客户的普遍心态：安全、稳定是普及的心理

5、仕途和政绩是他们毕生的奋斗目标职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明：此事A作主，那事B当家，第三件事要与C打招呼最大限度的避免伤到和气，伤到面子：成为争论中的蠃家、销售中的输家自身的利益是思维中的第一反应2.2内部支持者的价值在你准备演讲时扮演技术建议者帮你同其他人取得直接联系明确需求确认可供选择的解决方案澄清将被问到的问题给你的建议书提供材料为你的演讲提供背景资料在你进行演讲时扮演积极的角色2.3听众的需求从长远角度增效节支提高公司的市场竞争力完成项目改进任务减低劳动强度提升工作效率保障安全可靠个人经济利益得到满足增加个人政绩使用

6、新技术的快感客户整体需求：决策者个人需求：2.4听众的针对此次演讲的态度积极倡导有兴趣参加一般被裹挟抱有迟疑态度抵触参加2.5听众的专业水平很高，全面超过演讲者较高，与演讲者各有所长一般，普遍不如演讲者较差，知之甚少一无所知以上情况有时会附加偏见2.6听众有可能的疑虑方案的可行性成本的高低成功机会的大小与他们自身本职工作的切合程度能否得到上司的奖励和赏识能否得到同事的认可能否得到下属的配合初步应对策略应对态度集中、关注、兼顾、放弃应对措施态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果确定演讲目的：走向行动留下特定

7、的印象接受我们的理念接受我们的实施方案增加客户的预算让领导认可推动最终成交打消特定的疑虑练习设想下一次展示或回忆某一次演讲过程，填写完整的“目标分析表”第三部分：处理问题与反对问题与反对意见的价值回答提问的目的、基本流程和要求常见的三种提问和应对方式常见的反对意见和应对方式目标客户提问的价值客户在倾听客户有兴趣更深入的了解客户有疑惑客户不满客户想了解或考察我们的能力水平客户提问80%是积极的！目标客户的反对意见意味着良性的对某些问题有自己的看法客户的经历与你的不同时间、预算等客户原有的计划安排恶性的隐藏的个人利益的另类表现隐藏的团体利

8、益的难以启齿目标与你不同回答提问的目的、流程和要求目　　的：让听众参与，加强双向沟通打消客户疑虑，提高信任感主要内容：欢迎提出问题目光注视提问者感谢提问者面对全体澄清问题从客户的角度回答问题确认回答提问的要求回答提问的态