售前支持技巧及售前工作相关培训

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1、售前工作相关培训内容简介一.售前角色定位和职责二.售前技术交流的目的和技巧三.售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的样例与编写要点目录-售前角色定位和职责3.售前工作职责2.售前角色的定位1.售前关键字1.售前关键字技术：网络、主机、应用基本知识能独立解决客户提出的大部分技术问题业务：企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣销售：发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方沟通：有明确目的的表达，让人可以听懂用良好心态来平衡：客户关系、利益、前

2、景目录3.售前工作职责2.售前角色的定位1.售前关键字2.售前角色的定位售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。但售前做得不好就会丢单。目录3.售前工作职责2.售前角色的定位1.售前关键字3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施

3、与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。3.

4、售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。注意“度”的把握。根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、

5、资质等方面，注意与用户实际情况相融合。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施进入产品实施，实施过程中与用户保持良好的沟通和回访，避免让用户觉得卖出东西后就不管了的印象，而这种行为，是可以辅助项目顺利验收并收款的。实施完毕后，签字盖章验收。内容简介二.售前技术交流的目的和技巧一.售前角色定位和职责三.售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的样例与编写要点目录-售前技术交流的目的和技巧2.技术交流与汇报的技巧1.技术交流与汇报3.用户需求控制规范和引导1.技术交流与汇报最终目的：协助销售成单阶段目的：通过交流汇报，建立用户对产品的

6、认同感原则：交流重点是产品的亮点根据用户的需求和关注点来演示目录2.技术交流与汇报的技巧1.技术交流与汇报3.用户需求控制规范和引导2.技术交流与汇报的技巧技术交流、演讲、汇报：技术交流：通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰富的表达能力在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下良好的基础挖掘并控制用户需求，形成记录做好对用户需求的引导工作，而不是强硬的说不行切忌随意承诺，如“这个功能我们可以在实施中二次开发实现”等心态

7、很重要，心态平和，语气就会平缓，思考也会更加灵活技术交流、演讲、汇报：演讲：正式场合下，一定注意着装了解清楚听众的角色，有多少领导、在项目中会起到多大影响等注意演讲氛围的营造，注意与参与人员的交互，领导在场的情况下一定注意度的把握，不能说得太炫，又要把意思传达欢迎演讲过程中的提问，控制演讲过程中的提问建立用户对产品、公司的认同感以用户关注点出发重点讲解切忌直接攻击竞争对手我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足正式且随意最好站立姿势进行2.技术交流与汇报的技巧技术交流、演讲、汇报：跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状找到或提出比对手有