交易结构变革时代管理

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1、交易结构变革时代管理世纪之交，商业模式搭伴互联网而瞬间蹿红。期间虽然因为互联网泡沫的破灭而被短暂降温过，只是跟随资本市场在中国大陆的兴起，特别是证监会为创业板定下“两高六新”的基调，“新商业模式”尤其受到关注。风险投资家更是言必称商业模式。　　理论界却是另外一番景象。商业模式仍然是一个小众研究话题。一个学科的建立，需要有概念体系、分类标准、因果关系等，从这个意义上看，商业模式的学术研究还处于起步阶段，并没有形成一个独立的研究领域。　　对商业模式定义、理论体系和实证研究均有建树的，首推一对系出名门的合作者：欧洲工

2、商管理学院的克里斯托夫?左特（ChristophZott）和沃顿商学院的拉斐尔?阿米特（RaphaelAmit）。他们建立了一套评价商业模式设计主题（businessmodeldesignthemes）的问卷，发表在《组织科学》（OrganizationScience）上。2009年发表在《战略管理期刊》（StrategicManagementJournal）的另一篇论文则是为数不多的发表在国际A类刊物上的关于商业模式的实证文章之一。它证明了商业模式和产品市场战略是截然不同（distinct）、互补而非替代（c

3、omplements,notsubstitutes）的一对概念。商业模式和产品市场战略的组合一致性能够为企业创造优秀的业绩，例如创新型商业模式（novelty-centeredbusinessmodels）配合差异化、成本领先或早期进入市场（differentiation,costleadership,orearlymarketentry）的产品市场战略能够提升企业业绩。　　北京大学的魏炜和清华大学的朱武祥在其合作的专著《发现商业模式》和《重构商业模式》中，建构了商业模式的描述体系：商业模式是企业与其利益相关者

4、的交易结构。　　什么是商业模式？　　商业模式实际上要回答两个问题：第一，哪些是企业的利益相关者？第二，这些利益相关者跟企业是如何进行交易的？　　企业的利益相关者有很多种：从价值链的构成看，有供应商、销售渠道、最终客户、融资渠道等；按照组织生态系统，企业的利益相关者可分为互利共生、寄生、竞争、片利共生等。值得注意的是，利益相关者在此是有独立的输入输出和独立的利益诉求的实体。因此，传统上属于企业内部的财务、库存等也是企业的利益相关者，只不过是内部利益相关者。当然，在一定的发展阶段可以分离出来，即财务外包、库存外包、

5、物流外包等。　　而利益相关者与企业的交易结构则可分成六个要素：业务系统、定位、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。如图1所示。　　其中，业务系统描述整个交易结构的拓扑结构、交易各方之间的关系和所扮演的交易角色。典型的制造一体化企业，可能是研发、制造、销售都由企业自己承担，这就是直线型的业务系统；而把生产、销售等全部外包，只负责研发和供应链组织管理的企业，其业务系统则更像是星型结构。　　而定位、盈利模式、关键资源能力和现金流结构可以看成是业务系统在不同侧面的映射。　　定位指的是企业满足客户需求的方式。例

6、如，同样是复印业务，直销复印机、分销复印机、连锁经营复印店、复印整体解决方案等，就是满足客户同样需求的不同方式。　　盈利模式指的是商业模式的收支来源和计价方式。例如，有些网络游戏中植入广告，玩家并不需要支付费用，企业的收益来自第三方的广告客户，而成本则属于零边际成本，这是收支来源。还有些网络游戏按照在线时间对玩家计费，这就是计价方式。　　关键资源能力指的是支撑交易结构背后的、具有决定意义的静态资源和动态能力。例如，很多大型设备采取直销的定位，那么，大客户服务和销售能力就是一个必不可少的关键能力；而服务高端体验个

7、人用户的，则其品牌和设计就是关键资源能力之一。苹果的成就，正是建立在其卓越的品牌资源和设计能力之上。　　现金流结构指的是企业在交易过程中，现金流在时间频谱上的表现方式。　　如何分析商业模式的竞争优势？　　商业模式的竞争优势可能来自三方面：交易成本的节约、交易价值的提高和交易风险的降低。　　交易成本的节约　　肇始于科斯、集大成于威廉姆斯的交易成本经济学认为一项交易是否放在企业内部，主要取决于其外部合作伙伴机会主义威胁所造成的成本与内部管理成本的权衡结果。根据交易的全过程分类，交易成本可以分为搜寻成本、讨价还价成本

8、和执行成本。好的商业模式，可以通过交易结构的设计，降低这三项交易成本中的一项或几项，建立企业的竞争优势。　　例如，在以往的银行贷款流程中，中小企业由于固定资产较少，很难拿出足够的抵押品，银行和中小企业要建立融资交易，其信用审核、跟踪执行等交易成本过高，所以，中小企业的贷款需求往往很难得到满足。深圳发展银行的供应链金融充分利用中小企业的应收账款、大企业信用、存货等存量资源作为担保手段，降