高端餐饮营业知识整体培训精品.ppt

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1、销售技巧与产品知识推销技巧推销是平衡市场供求关系的方法。推销是指主体将有形或无形产品推介给客体，使客体接受并付给主体相应的回报。顾客心理及推销技巧推销的需求：推销在餐饮行业里不仅仅是尽量销售饭店的食物、饮品，争取最高的销售额。还有更重要的是推销饭店本身，使其树立良好的公众形象和社会声誉。如何满足顾客的需求：生理要求——解决饥渴、补充营养，餐饮实物本身的色、香、味、形、器、养、气。顾客的心理需求求食物口味求快求食品卫生求知（增长见识）求价钱合理（顾客消费能力水平）求安全求身份地位求便利求享受求刺激如何满足顾客的心理需求：出品——烹制出更多更美，符合顾客口味要求的菜式食品服务——

2、规范、统一、精细、优质、及时推销——推销技巧出品、服务、推销——相互调节、配合、沟通、弥补、配套。信息反馈——提高、改进、出品、服务及推销。推销技巧掌握对自己技巧前提·端正对自己的态度——认识自己：应让自己保持清醒、安静，每天留一点时间给自己，永远留一只眼睛看清自己。——喜欢自己：应暴露自己，然后接纳自己，发挥长处来肯定自己真实无虚地做你自己。·端正对推销的态度——明白：顾客是衣食父母，顾客是上帝——理解：顾客至上，顾客永远是对的等，均是服务行业的座佑铭，如何掌握推销技巧。给美好第一印象。1）服装、仪容；2）行为举止（谦虚有礼，不卑不亢）3）谈吐4）赞美5）名牌递交6）肢体语

3、言（生动）7）不说口头禅8）勿忽略第三者9）诚实负责的态度谈吐说话有力重点强调，不拖泥带水认真倾听对方的意见重视对方传达的信息注意对方的感觉（察言观色）消费者心理有哪几种类型？A习惯型B茫然型C炫耀型D节约型E冲动型常见的八种推销形式1.面推销——指面对面的洽谈业务，向饭店的客户提供信息，进行饭店产品和服务的推销。2.借推销——借助店名、建筑风格及其装饰、地理、饭店特定或自然状况作推销。3.话推销——即销售人员用电话与客人进行交流，推销饭店产品和服务。4.告推销——利用广告标牌、出版物、电台、电视及一系列印刷品等作推销。5.传推销——宣传推销同广告推销又有不同，有口头宣传，文

4、章评论宣传、新闻式宣传、节目宣传等形式。公关系推销——以关心员工、关心客人、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。7.邮寄推销——是指通过电脑网络或邮递邮寄礼品.优惠券.报刊，向潜在顾客推销。8.殊推销——特别反映创造性的推销，如赞助社会活动、举办演唱会等引起传媒界兴趣，扩大知名度。※.切记推销是一门实用而灵活的学科；是饭店立于不败之地的一大秘决。推销术1、服务员可以说亦是推销员，不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受饭店的服务。2、不要让本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何人所点的食物表示

5、厌恶。3、紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式，使客人高兴并增加对你的信心。4、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。5、顾客不能决定要什么时，服务员可提供建议，最好是先建议中高等价的食物，再建议便宜价的食物，由客人去选择，或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。6、不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意度比销售量更重要。7、生动的描述，有时会令顾客在不饿的时候也会引起食欲。8、应该随时在心中准备一些菜式，当客人问“今日有什么好介绍？”时。可以马上介绍。9、要多作主动推销，如客人不一定想饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍，

6、都会接受你的推荐。10、提醒客人所点的食物是已够吃或已太多，可建议调节菜的分量。11、推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销，以收到更好的推销效果。12、对暂时沽清（卖完）的菜要及时掌握好，不要介绍给客人，万一客人问起时，可说：“对不起，刚好卖完了”，非常抱歉!并建议客人用相近的其他菜式。13、熟悉点菜和点酒水技巧，对不同对象、不同场合推销不同时产品，要迎合客人的消费能力、爱好和口味；记住凡事无绝对，要随客而定。14、注意多介绍饭店的特别介绍、急推品种和时令菜。急推品往往是饭店需迅速推销的，推销出去可降低损耗，提高毛利,时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有

7、“不时不食”，客人是最清楚的。15、推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体最要是面带微笑，待好朋友一样亲切热情。16、推销时须注意“生随客便”，对不同的客人应作不同的推销，如：向急着离开的客人推荐制作时间较短的产品向付公款用餐的客人提供价格高的产品。向重要人物、美食家推介品味最佳产品。向独自一人的客人提供准备时间短且分量适中的食品。特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。对家宴注重老人或孩子们的选择。对情侣注意女士的选择。对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。向素食者推荐素食，并注意低热量。