中国白酒系统布局区域集中突破战略

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1、中国白酒系统布局区域集中突破战略当洋河成为江苏王，当河套成为蒙古王，当衡水老白干成为河北王，当一些区域地产名酒成为“地头蛇"时，战略型区域市场为王进一步夯实了区域白酒的发展基础，这远远优胜于“到处撒胡椒面"，盲目招商下的无序扩张模式。　　全国“撒胡椒面"的营销方式是很多招商型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。　　越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。　　随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集中

2、垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。　　1．区域集中突破战略　　很多区域性企业都曾有过突围省会城市、拓展省外市场的大胆尝试，但由于资源、客户、队伍、品牌、资金等严重不足而导致失败，所以很多企业开始回归理性寻找生存发展之路，重新锁定区域市场，集中发力。　　“聚焦"是迈克尔•波特提出的三种基本竞争方式之一，国内很多企业自觉不自觉地将其运用到营销实践中，并接触了丰硕的成果。对于许多企业来说，资源、能力有限，占领全国市场有一定困难，而其所在的区域市场有足够大的需求容量，自身又有一定的地缘优势，因此选择距离企业较近

3、的区域作为重点市场，集中优势兵力将区域市场做深做透成了一种操作上可行、见效较快的营销模式。　　中国酒水市场是世界上最为复杂的市场之一。因为区域经济发展的不平衡，消费水平高低不一，区域酒类消费文化各异，因此酒水消费区域差异性很大。同时，区域性酒水企业数量众多，依靠地方性资源获得发展，虽然多年的市场竞争淘汰很多酒厂，但国内的酒水企业仍然保留甚多，至少保留“一市一厂"的水平。　　区域集中突破模式，就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一。　　如图所示：　　样板市场往往是企业所在地，或是对企业具备战略性的

4、要地市场，但不甘寂寞的企业总不会固守一地，打造更多样板联动市场是发展趋势。　　地产名酒囤聚一地的生存和发展模式，必须依靠区域集中突破策略，先在本地市场形成一个核心竞争区域，再形成多个竞争区域，最后通过多个区域联动形成攻守兼备的竞合格局，同时有选择的开拓外围机会市场。　　2．从区域集中突破到板块市场　　区域集中突破，连点成线，连线成面，打造一个区域攻防系统。　　从样板市场到板块市场，中国食品产业的强势区域品牌正在随着环境的变化调整发展思路，寻找区域集中突破的发展格局，以适应市场板块化的发展趋势。　　五年前，衡水老白干走出衡水，集中资源和力量突围石家庄，历时三年将其打造成样板市场；2005年老

5、白干攻占邢台，如法炮制出6000万的地级市样板市场；2006年老白干南下邯郸，形成以“衡水－石家庄"为中心，沿京九线南下，横向西北的板块化发展格局。　　区域集中突破发展模式是当前国内本土企业发展的必然之路，这既是中小企业的生存和发展之路，也是大型企业全国发展经历的过程。　　市场板块化发展是企业的一种市场战略布局，目的是形成攻守兼备的竞争格局。格局的形成必须依靠区域市场集中突破与联动。　　通过区域集中突破形成系统布局，以利于形成区域竞争防护，全国化突围的战略意图，攻守兼备。　　案例：洋河蓝色经典的“屁股和拳头"策略　　洋河蓝色经典成功应该得益于区域市场布局的成功，以及系统营销持续推进的成功。

6、洋河在市场扩张上采取的是建设样板市场、板块市场、连片开发的“快三步"策略，立足江苏市场，开启南京，并选择江苏沿江八市（镇江、无锡、常州等地）集中资源拓展区域市场，先做稳“屁股"，然后把“拳头"伸向能够得着、抓得住的目标市场，外拓河南、安徽、山东等市场，步步为营，逐步形成块面市场，意图构建华东大板块市场，同时依托华东市场基础，进军全国市场。　　3．从区域集中突破到系统布局　　热映一时的电视剧《亮剑》中的李云龙带领独立团攻打日军重兵把守的平安县城，其他兄弟各部和盟军主动加入围点打援的战斗中，连点成片，改变了整个山西战区的局势。最重要的是，通过这次战役，使得以前独立的根据地连成一片，形成与我相互

7、配合、与敌相互牵制的板块系统化军事布局。　　板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。　　区域市场“板块化操作"的基本思路，总结如下：　　一、划分板块范围，确定市场策略　　把区域板块市场划分为大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区