区域白酒市场快速突破核心六化工程

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1、区域白酒高效成长核心六化工程朱志明当今酒水营销是一个同质化非常严重的时代，营销的竞争已经升级为资本的竞争和品牌的竞争，然而对于一个相对区域弱势品牌，是否还能继续依靠自然化、随机性的营销战术，获得持续、稳定的发展呢？对于区域弱势品牌在区域市场突破是，必须做到知己知彼知环境，充分利用现有资源，充分聚焦自身优势，依靠核心化营销策略，有方法、有步骤、有目标的进攻，占领市场，否则一切都是在瞎忙活，瞎忙则混乱，混乱则灭亡，这是千古不变的规律。我们来看看区域品牌如何依靠打造核心化工程，成就企业的区域市场王者地位呢？一、区域市场聚焦化

2、企业不怕小，就怕不强。小而弱等死，小而强就能发展，就能逐渐壮大，就能在局部市场上打败对手，成为王者。企业必须根据所在区域的市场特征，渠道特性，客情特性，关系特性，消费特性，人文特性，创造出适合当地市场特性以及消费者者特性的营销策略与产品优势，成为这个区域内的王者。小企业必须拥有一个对企业来说，天时、地利、人和，做透做熟的样板市场，为企业外拓或者产品结构升级打下坚实的基础和后盾。任何一个企业或者品牌的成长都是由小到大，逐渐成长的过程，一个借助某个特殊机会，迅速膨胀的企业往往都是来的快，死的也快。对于小企业来说，心急不能喝

3、热糊涂，浮躁是小企业主大忌，想迅速做大，反而慢，反而做不大，任何市场都是一点一点做起来的，不是一蹴而就的。也许，许多小企业会说，我这个市场竞争非常激烈，几乎被几个大品牌把市场分割的差不多了，毫无进攻的机会了。从战争学的角度来说，从面的角度看战场仿佛是个铁桶，但是当缩小来看，聚焦到以一个点上分析，就能很容易找到对手的不足之处，从对手最为薄弱之处，撕开一个口子，建立属于自己的壁垒。企业可以根据自己优势，甚至聚焦资源到某一个乡镇，某一个片区，也可以聚焦某一个渠道上面来，以此为切入点，逐渐打破市场格局；如：如果企业社会资源比较

4、丰厚，可以以团购渠道为主导；你和几家核心酒店或者烟酒店的老板关系不错，你可以在满足他们基本利益基础上，利用客情、利用关系，让这些核心店全员主推，就能创造一定的局部优势，以点带面。如安徽九华山酒、河南永城的皇沟酒，焦作三家村酒就是区域细分的强势品牌。区域细分主要针对当地品牌、地产品牌而言，它们既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，有可以借助于消费者的消费偏好阻挡其他品牌的入侵，从而牢牢控制区域内一定的市场份额。二、消费者公关核心化核心消费者公关是一个与人打交道的工作，很难有个章法可循，但如果没有章法，单凭个人判断做事

5、，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉钱。在进行核心消费者营销时，采取“公关营销”为主线，最大化的整合“SNS社会关系网络”，建立团购对象数据库，定标准管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责的进行服务跟进，不断完善团购数据库，不断优化团购客户人群或组织，提升公关团购质量。如，我们在服务一家区域白酒企业，就建立了400多个核心客户的数据库，几乎覆盖了整个市场的核心消费人群，其中包括副县级以上政府领导，企事业单位负责人，针对这400多核心客户，我们组建了30多人的大客户经理团队，由客户经理专门负责核心客户的客情维护、

6、公关团购和后备箱工程的推进。力争让这400多个核心客户完全成为改品牌的忠实消费群体，并由他们带动产品在政务、商务用酒市场的销售。1、先公关后团购：只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。尤其是强势集团中核心人物的公关，从而拉动权贵、富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体；2、建立关系，纵向深耕、横向发展：当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系

7、统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来；3、公关顾问团：（只公关，不团购，拿公关费用），当地政府部门的退休干部，或者企事业单位重要人物，社会关系网宽，能量大，是众多交际圈内的意见领袖，能持续性协助企业进行各个单位的公关活动，对企业和品牌忠诚度较高，企业聘为公司顾问，通过公关顾问的社会关系，公司能够掌握当地核心消费人群的翔实情况，为市场拓展和数据库建立奠定基础。一般做法：按照行政区域划分选定公关顾问，也可以说消费“带头大哥”，根据“带头大哥”的具体表现给予公关费用和公关赠酒

8、，一般“带头大哥”都是在当地或圈子里有一定影响力的人，这样很快就能够在消费带头大哥的生活圈子中产生巨大的影响；一是，内线领导与公关小姐：聘请内线领导寻找合作机会，雇佣漂亮公关小姐，定期或者非定期地进行拜访、送酒、小型品鉴会邀请等进行情感沟通；二是，金卡会员：在当地经销商的配合下，从信誉好的企事业单位找到应酬比较多的人，把他们发展为