商务谈判心理应用.ppt

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1、第二章商务谈判心理概述一、正确运用商务谈判的感觉和知觉1、商务谈判中的感觉和知觉感觉和知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。因此，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑。知觉则是人对事

2、物各种属性所构成的整体的反映。如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。2、感觉和知觉的类型感觉的类型外部感觉——视觉、听觉、味觉、触觉等内部感觉——肌体内部刺激（运动觉、平衡觉、肌体觉）知觉的类型正确知觉模糊知觉错觉幻觉3、正确运用商务谈判的感觉和知觉（1）影响知觉的选择性的因素客观因素——知觉对象的特点、与背景的差别等。主观因素——知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。2)知觉的个别差异——不同神经类型的人，知觉的广度和深

3、度有个别差异。知觉的选择性知觉的选择性知觉的选择性4、常见的知觉习惯（1）第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。在许多情况下，人们对某人的看法、见解、情感、态度，往往产生于第一印象。（2）晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。晕轮效应在谈判中的作用有正面的也有负面的。（3）先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对

4、人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。先入为主的存在是由于人们惯于接受日常生活经验、受思维习惯的影响，造成了人们对新的信息的排斥。（4）刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人做结论的结果。刻板最常见的是在看到某个人时把他划归到某一群体之中。但通过改变知觉者的兴趣、注意力，给知觉者增加更多的感知信息，就有可能改变这一刻板的印记。二、商务谈判心理的运用技巧（一）商务谈判情绪的调控1、商务谈判情绪情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的

5、情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。2、情绪调控的原则注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确的谈判动机将人事分开。3、情绪调控方法（1）攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种：以愤怒、指责以人身攻击以眼泪或可怜相谗媚讨好（2）红白脸策略——红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。红脸、白脸的运用是典型的“唬”术。是一种以恐吓、威胁为主体特征

6、，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。“唬”的手法有两种：高压(阳唬）诡诈（阴唬）（3）诱“诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。“诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。“诱”的手法有：情诱、利诱两种所谓旧情，即具有历史的交情。如过去有过往来，有过交易，有过思仇等。而旧情又可以再分为直接之情与间接之情。前者为当事人之间的情，后者为通过第三者而搭上的情。所谓新情，即通过谈判刚建立的交情。如通过良好的印象、沁心的礼仪

7、、和睦的交往，甚至某些仗义解难的行为也可给陌生的关系注入友情、亲情、摹情。利诱是心理战中“诱”的另一种主要手法，其核心是一个“利”字(谈判人的私欲)。“利”可使谈判心理产生动摇，斗志也能随之瓦解，甚至可以使对手反戈。其主要的实施方式是投其“所好”，满足“所欲”。在填满其欲壑之后，封其嘴，灭其锐气而实现谈判目标。[韦普推销电]非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就把门关上了。韦普

8、并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。”………………门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。老太太问：你怎么知道是多明呢克种？韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么