物流企业管理实务教学课件作者谢雪梅第十一章.ppt

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1、第十一章企业销售物流管理11.1销售物流概述11.2销售物流的组织与控制11.3DRP原理及应用11.1销售物流概述一、销售物流的概念销售物流(DistributionLogistics)是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动，又称为企业销售物流。是企业为保证本身的经营利益，不断伴随着销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。在现代社会中，市场环境是一个完全的买方市场，因此，销售物流活动便带有极强的服务性，以满足买方的要求，最终实现销售。在这种前提下，企业销售物流的特点

2、，便是通过包装、送货、配送等一系列物流实现销售。这就需要研究送货方式、包装水平、运输路线等，并采取各种诸如少批量、多批次，定时、定量配送等特殊的物流方式达到目的。下一页返回11.1销售物流概述二.销售物流的功能销售物流主要具有以下功能:(1)开拓市场和制订销售产品的方针和策略在进行产品销售活动中，开拓市场和制定销售产品的方针和策略是销售物流的一项重要内容，主要包括销售渠道、营销组合、产品定价等。(2)进行市场调查和需求预测销售物流包括大量的工作，首要任务是进行销售预测，然后在此基础上制订生产计划

3、和存货计划。(3)进行成本分析对销售功用与销售成本进行分析，不断提高销售的经济效益和销售管理工作水平。一般认为，营销物流总成本的主要构成部分分别是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。(4)编制销售计划正确确定计划期的产品销售量和销售收人两个指标。上一页下一页返回11.1销售物流概述(5)组织产品推销包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推销和市场信息反馈等。(6)组织、管理订货合同包括组织签订合同、检

4、查执行合同和处理执行合同中的问题。(7)组织对用户的服务工作包括产品安装调试，使用与维修指导，实行“三包”，提供配件以及为售前、售后征求用户意见等。三、销售物流的模式销售物流有三种主要的模式:用户自己提货的形式、生产者企业自己组织销售物流以及第三方物流企业组织销售物流。1.生产企业自己组织销售物流这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一，也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。(1)特点这种模式下的销售物流主要有以下特点:①生产企业自己组织销售物流，实际上把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看

5、成生产的继续;上一页下一页返回11.1销售物流概述②在企业从“以生产为中心”转向“以市场为中心”的情况下，生产企业销售物流环节逐渐变成了企业的核心竞争环节，已经不再是生产过程的继续，而是企业经营的中心，生产过程变成了这个环节的支撑力量;③生产企业销售物流成了生产者企业经营的一个环节，而且，这个经营环节是和用户直接联系、直接面向用户提供服务的一个环节。(2)优势这种模式下的销售物流的优势主要体现在:①生产企业自己组织销售物流，可以对销售物流的成本进行大幅度的调节，充分发挥它的“成本中心”的作用;②

6、生产企业自己组织销售物流，可以将自己的生产经营和用户直接联系起来，信息反馈速度快、准确程度高，信息对于生产经营的指导作用和目的性强;③从整个生产者企业的经营系统角度，合理安排和分配销售物流环节的力量。2.用户自己提货的形式上一页下一页返回11.1销售物流概述这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户，变成了用户自己组织供应物流的形式。对销售方来讲，已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非在十分特殊的情况下，这种模式不再具有生命力。3.第三方物流企业组织销售物流由专

7、门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。在网络经济时代，这种模式是一个发展趋势。由第三方物流企业承担生产企业的销售物流，其最大优点在于:①可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化，还可以将企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案;②第三方物流企业是社会化的物流企业，它可以向很多生产企业提供物流服务。这样可以做到:第一，专业化;第二，规模化。这两者可以从技术方面和组织方面强化企业成本的降低和服务水平的提高。上一页返回11.2销售物流的组织与控制一、

8、企业销售物流的组织内容企业销售物流组织形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。企业销售物流的组织内容主要有以下几点:1.成品包装包装是企业生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。产品的包装通常分为内包装和外包装，也就是销售包装和运输包装。销售包装是与产品直接接触的包装，是企业销售工作的辅助手段，许多生产企业都通过销售包装来进行新产品推销的工作或企业形象的宣传工作。产品的运输包装主要在产品的运输过程中起到保护作用，避免运输、搬运活动中产生产品的碰撞、雨淋等毁损现象。因此，在包装材料、