汽车营销渠道.docx

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1、分销概念　所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，我们称之为分销或销售渠道。直接渠道　直接渠道–直销网络1.确定销售体制2.成立销售公司3.建立销售网络4.开设销售店5.招聘销售人员6.进入汽车超市间接渠道间接渠道经销模式代理模式批发零售特点：简洁，务实，高效韩国企业普遍采用这种模式销售价格，策略，以及服务项目均由总公司统一制定分销店铺，维修网点的工作人员均为公司正式员工优势–销售价格，策略，以及服务项目均由总公司统一制定–排他性劣势–集中了大量的投资风险，分散资金的时间

2、价值，拒绝广泛的社会支持。中国当前主要汽车渠道模式总代理制–渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。区域代理制–渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少特许经销制–渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达

3、、神龙富康等采用这种模式。品牌专卖制–渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。4S店的优势厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨

4、询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率高精度的设备和诊断测试仪器。采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款。电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服

5、务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。4S店的劣势不分经销的汽车品牌的档次、强弱，不管其投资何时能回收，过份追求毫华、一流；经销网点过密，利润空间减少营销观念的更新与服务理念的认识深化的全员化还需要一定时日，类似问题没有提升到与汽车技术相对等的地位软体服务跟不上硬件建设的步伐：营销人员缺乏技术知识；维修服务队伍对新技术、新装备的认知度匮乏电子计算机应用于信息管理的深度与广度上尚有差距