汽车营销渠道.ppt

《汽车营销渠道.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、汽车营销渠道2021/9/302学习内容有关营销概念国外主要汽车分销模式介绍国内汽车分销模式介绍4S管理2021/9/303营销概念市场概念“市场这个术语有许多用法…最后，对一个市场营销人员来说，市场是指某种货物或者劳务的现实购买者和潜在购买者。”–飞利浦·科特勒PhilipKotler2021/9/304营销概念市场营销是通过市场促进交换来满足人类需要和欲望的活动…-飞利浦·科特勒PhilipKotler市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、分销和促销的规划和实施过程、目的是创造能实现个人和组织目标的交换-美国

2、市场营销协会AMA2021/9/305市场营销组合Product产品Price价格Place(Distribution)分销Promotion促销PublicRelations公共关系Power权利2021/9/306销售与推销“市场营销最重要的部分不是推销。推销充其量不过是市场营销冰山的一角，或者是市场营销若干职能中的一个，并且往往不是最重要的一个。因为如果营销人员做好了识别消费者需求的工作，开发出了适销对路的产品，并搞好定价，分销和行之有效的促销，这些货物很容易地销售出去”营销的目的就是使推销成为多余2021/9/

3、307分销概念所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，我们称之为分销或销售渠道直接渠道间接渠道2021/9/308直接渠道直销网络确定销售体制成立销售公司建立销售网络开设销售店招聘销售人员进入汽车超市间接渠道经销模式代理模式批发零售2021/9/309分销模式介绍-直接渠道-韩国汽车的经销模式制造厂用户地区机构经销代理店维修配件中心库存协调订单发车订车提车提供服务2021/9/3010特点：简洁，务实，高效韩国企业普遍采用这种模式销售价格，策略，以及服务项目均由总

4、公司统一制定分销店铺，维修网点的工作人员均为公司正式员工优势销售价格，策略，以及服务项目均由总公司统一制定排他性劣势集中了大量的投资风险，分散资金的时间价值，拒绝广泛的社会支持。2021/9/3011分销模式介绍-间接渠道美国汽车分销模式英国汽车分销模式日本汽车分销模式中国当前汽车分销模式2021/9/3012分销模式介绍-美国汽车的经销模式制造厂维修中心配件中心地区机构经销店经销店经销店经销店用户制造厂出资经销店出资购车交车，维修，供配件2021/9/3013特点生产厂商采取的渠道模式追求简单实用。汽车销售渠道“低成

5、本，低投入，高产出，高效率，高素质”为特点以金融机构为依托，分销体系有制造厂，经销商，金融机构共同组成大多企业采取地区销售分公司的做法，直接协调产销关系，力求直接对终端市场进行有效调控厂商一般不参与直接销售，而是有零售商来完成汽车零售点只负责销售，售后服务部分则仍旧有厂家分公司运营优势：采用地区销售分公司模式的优势在于，汽车企业可以非常有效地控制物流和终端，信息的反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需求，进行生产调整，同时为车型改良等提供了丰富的数字依据。劣势：厂商投入的资金成本较大，特别是企业的库存与运输成本，是美

6、国汽车企业较大的负担。2021/9/3014分销模式介绍-日本汽车的经销模式制造厂维修中心配件中心地区中心经销总店分店分店分店用户制造厂出资经销店出资定车交车，维修，供配件2021/9/3015特点日本汽车分销渠道大多还是采取独立经销商模式，而且，独立经销商与企业合作紧密，有些企业还会直接投资分销渠道建设采用遍布全国，安排有序的品牌汽车分销点，这些分销点除了销售汽车以外，也提供一定的基本汽车维修和配件服务当经销商可以“断奶”前行时，汽车公司便以股份转让的形式将资金抽回优势：汽车生产厂家与独立经销商之间，有着超越合约的紧

7、密合作，数十年不变。厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、合理的范围内，有利于销售网络在全国的建设、布控。避免了恶意竞争，保证了市场对品牌产品的忠诚度。劣势：日本本土汽车市场，就如同安全的鱼塘，因为没有竞争者，很难为企业提供有力的发展动力。但由于日本外向型经济的特性，海外市场的激烈竞争弥补了国内竞争力的不足。事实证明，日本这种“精致”的分销渠道在海外的试验是失败的。2021/9/3016分销模式介绍-英国汽车的经销模式制造厂一级地区代理二级地区代理一级地区代理二级地区代理二级地区代理用户5S终端模式新车销售旧车回收和

8、销售零配件供应维修服务信息反馈地区机构2021/9/3017特点英国汽车分销模式相对比较保守，大多采用的是较为传统的区域分销代理模式由于区域分销贸易企业相对比较稳定，汽车厂商相对较多，因此渠道利润也比较丰厚，很多分销商逐渐成长为世界级品牌代理商。由于汽车经销采取“5S”终端模式(具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和