透视中小制药企业在新医改的下茫然无助.doc

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1、中小医药企业2012年的无奈与出路史立臣无论你是否清晰目前的中国医药形式，新医改已经开始加快脚步推进。然而，很多中小制药企业却茫然的看着中国医药大局的变化，根本没有根据时局的变化进行自我变革和战略调整。其几天在北京办理一些事务，遇见了我的MBA同学，这哥们目前是一家中小制药企业的副总经理兼任营销总监，他目前所在的企业主要生产普药，产品较多，但缺乏有竞争力的产品，销售还是靠招商为主，销售队伍为辅的简单模式。这家企业已经连续几年半死不活的生存着，我的同学进入这家企业后意图改变营销状况不佳的状况，但是企业的老板缺乏斗志，认为只要能在目前销售业绩的基础上能够提高盈利水平就

2、可以了，动作太大怕是引发不良后果从而影响目前的销售业绩，同时也怕花钱太多最后收不到良好的效果。虽然经过多次沟通，但是其老板还是心有戚戚，没办法，我的同学只好重点抓现有营销队伍的专业化管理和素质提升，意图通过提升管理水平来解决销售问题。笔者史立臣做了多年的制药企业营销管理工作，对各种生态的制药企业内况颇为熟悉，其实我同学所在的这家企业基本就是目前很多中国制药企业的缩影。中国的中小制药企业实在中国医药行业“大跃进”背景下产生的，创建的当初就缺乏愿景规划，只是为了在医药行业捞点暴利性资本，毕竟当初医药行业是个暴利行业，有一句话说得好：劫道的不如卖药的。但是当资本投进去后

3、，随着中国医药行业的快速发展和变化，这些本身就不具备竞争能力的中小制药企业的生存道路益发难走，而且经营状况每况日下。在这种情况下，中小制药企业把希望寄托到职业经理人，企图通过招聘“营销高手”来解决企业的营销问题，进而解决企业的生存问题。但是，结果大多是失望的多，成功的少。既然职业经理人不能解决企业的生存和发展的问题，企业又把希望寄托到一些营销策划公司或者咨询管理公司。但是，很多营销策划公司或者咨询管理公司都是所谓的综合性公司，玩的很多东西都是“大路货”，那些策略也好战略也好都是各个行业都存在的东西，一些营销策划公司或者咨询管理公司把这些东西拿来忽悠中小制药企业，当

4、然其结果并不理想。为什么会有不理想的结果？因为他们本身对医药行业并不了解，或者有一知半解，所以在营销规划上缺乏适合医药行业本身的深层次的东西，更谈不上有适合企业的新颖的独特的观点。而且，很多企业自身发展过程中形成了很多独特的优秀的东西，对企业的营销提升是不可或缺的，但是，这些营销策划公司或者咨询管理公司并不考虑对企业进行深入的研究，由于缺乏对医药行业的深度理解，也实在没办法对企业的东西进行研究，这会出现外行指导内行的情况，容易显露出马脚。就我在医药行业十多年的了解来看，能真正为制药企业或者医药企业进行策划和咨询的公司真的不多，北京和君咨询的医药事业部，群英咨询管理

5、和北京的时代方略是国内较好的医药行业咨询公司，其他的杂七杂八的咨询公司或者策划公司号称能为医药企业进行专业化的咨询，但其实是赶着鸭子上架，勉为其难，因为做医药行业的咨询管理也好营销策划也好必须有两个大前提：一是在这个行业侵染多年，对行业内的各种情况和国家相关的政策了如指掌，二是必须是在医药行业有过一线的营销经历，否则根本没办法为国内的医药企业解决营销管理问题，更不能解决中小制药企业的发展问题。既然职业经理人和很多管理公司（包括营销策划公司）都不能很好的解决国内中小制药企业的生存和发展问题，那么中小制药企业在新医改形势下就无路可走了吗？其实这就要求中小制药企业自身做

6、出深刻的反思，尤其是中小制药企业的老板和高管层，必须对企业的未来的发展有个明确的想法或者思路，更高的层次是有明晰的战略发展构想。很多老板是小富即安，根本就没有多大的理想，所以根本没法改变企业生存现状。俗话说人有多大胆地有多大产，你连想都不敢去想，就不用谈什么发展了。中小制药企业的老板必须想清楚自己的企业到底要发展成为什么样的企业，单单的空喊要成为中国前十强前五十强前一百强企业是没实际意义的。有目标是好事，但是企业的高层对这个目标有多大的热情还值得探讨。为什么呢？因为很多的企业老板或者高层根本就没去仔细的考虑要达到这个或那个目标需要企业或老板自身具有什么样匹配的资源

7、和能力，也就是说，你的企业确立愿景和战略目标了，你支撑企业愿景和实现战略目标的产品线如何规划？市场怎样进行布局？营销体系如何改造？渠道结构如何调整？招投标的公共关系体系如何建立？等等。医药产品线的规划和一般商品比较具有很强的特殊性，一方面不同的区域或不同的细分市场的用药习惯不同，另一方面产品的申报和销售具有很强的政策性，最后更重要的是产品的规划对渠道和销售团队的适合度或者匹配度如何进行有效的对接。只有中小制药企业的老板或者管理高层吧把企业的发展方向和为达到发展方向的资源能力配置都想清楚了，那么职业经理人或者有医药行业背景的咨询管理公司和营销策划公司才能起到应该起的

8、作用，否则