纺织公司合作商务谈判.doc

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1、谈判主题我方提供生产基地，对方向我方提供技术，双方合资成立企业谈判团队人员组成双方利益及优势分析我方利益：尽快达成合作关系走出国门实现国际化经营对方利益：将生产基地移至中国，降低生产成本至少要求持合资公司50%的股权在技术使用上要让中方支付使用费用我方优势：在国内外市场上享有较高的信誉，产品既有较强的竞争力公司位于山西西安市，劳动力成本低中国文化影响西安对日本商人有很强的文化吸引力生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉我方劣势：市场竞争的日趋激烈，我方感受到极大的竞争压力,合作意愿强烈国内东南沿海某大型公司在企业规模、技术实力等方

2、面比较起来明显居于优势对方优势：该企业拥有很强的技术和资金实力，其生产的“B”品牌缝纫机在国际市场份额达到70%以上对方劣势：有将缝纫机生产基地移至中国的意愿谈判目标争取与日本XX株式会社合资成立企业谈判程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充

3、当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对

4、方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。准备谈判资料中国SFJ集团有限公司是一个具有50多年缝纫机研制历史的国有大型一类企业。该公司集研制、开发、生产、销售、外贸、服务等综合

5、功能为一体，在国内外市场上享有较高的信誉，产品既有较强的竞争力。已经形成平缝、绷缝、包缝等三大系列，40多个型号的生产格局，生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在技术革新、销售等投入越来越大，使中国SFJ集团感受到极大的竞争压力。另外随着企业的发展，公司也感到有必要走出国门实现国际化经营。中国SFJ集团有限公司位于山西西安市，劳动力成本低。受中国文化影响西安对日本商人有很强的文化吸引力。日本XX株式会社创建于1934年，主要开发制造各类缝纫机，该企业拥有很强的技术和资

6、金实力，其生产的“B”品牌缝纫机在国际市场份额达到70%以上。但最近几年日本工业空心化达到高潮，日本XX株式会社正将其所有生产基地移至海外。日本XX株式会社有将缝纫机生产基地移至中国的意愿。国内东南沿海某大型公司已经与日本XX株式会社进行过几次接触。但该公司与中国SFJ集团有限公司在企业规模、技术实力等方面比较起来明显居于优势。制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步