商务谈判综合作业题.doc

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1、中国矿业大学2014－2015第二学期商务谈判综合作业小组成员学号：___________________________________________________________小组成员姓名：___________________________________________________________日期：____________________批阅：__作业要求：1.不要在WORD版上直接作答。先打印（A4纸），然后在打印稿上手写。2.左边装订，共14页。3.提交时间：最后一次课提交或按课程格子上的要求时间提交。14商务谈判综合作业题一、分工与个人成绩题号12

2、3456姓名学号个人成绩（60%）小组成绩（40%）。最终卷面成绩14商务谈判综合作业试题一、选择说明题（把最适合的答案填在前面表格里，并说明选择的原因）1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将（）A二话不说立刻成交；B等登完广告后再说；C再讨价还价；D拒绝理由说明：2．你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买,问你想卖多少钱。你是：（）A按期望值的上限向他要价；B问他打算出多少钱；C把你太太想要的卖价告诉他；D一见对方转身想走，便赶忙开个低价理由说明：3、你有一辆

3、旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500０元。你在广告上将如何标价?　A　5100元；　B　5250元；　C　5000元，价钱可以商量；　D　请对方出价E　先提5000元比较保险；　F　只字不提价钱理由说明：4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手７５万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价８５万元并且付现金。此时你将：A　二话不说，立即成交；　B　请他等广告刊出后再谈；　C　再讨讨价理由说明：5、你是一名房地产经纪人,有人请你代其出售一处位于城区的房子叫你“尽量卖个最

4、高价。”你是：A马上为他四处寻买主；B要求他把要求说具体一点；C回绝这一委托理由说明：614、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处福利院商谈购机问题。福利院工作人员表示想买一台目录价为22000元的机器，只是政府拨给的购机款规定，最高不得超过17550元。你是：A不无遗憾地婉言拒绝；B运用自己的“相机处理”权，使买卖成交C建议对方改买价格比较便宜的型号理由说明：7、你在市区想买件高档玩具送给核子：当地有家极豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价580元。你想买三只；这时你会不会问售货员：A买两只要多少钱；B买三只要多少钱；C有没有特价优惠理由说明：8、你上永乐买冰箱.想要的

5、那种，标价为2800元：你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是：A要求找经理；B认为他讲的是真情；C继续和他砍价理由说明：9、你是一家软饮料公司的销售主管：一家市内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少2角钱，否则就不从你那儿进货。他们“销售你公司所产的大众“可乐”饮料每年都达—百万听。此时你是：A　对他笑笑，回答一声“不行”；B　同意；C　提出折衷建议理由说明：10、第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000听“可乐”饮料

6、。此时你是：　　A　对他笑笑。回答：“可以”；　　B　告以可以，但须另加5％的紧急供货费用　　C　向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到D　告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，这个月刚开始实行大宗交易折扣优惠。理由说明：二、计算题141、有三名参与者，A、B和C，每名参与者的目标是加入某个联盟，得到正数的收益（没有损失的收益），并对联盟收益的分配方式进行谈判，并尝试使自己的收益最大化。联盟及其收益情况如下表：联盟收益A单独B单独C单独A和BA和CB和CA、B和C0001188450121如果你作为B参与，那么你的联盟及谈判策略是什么？（15分）2.甲公司在某市东

7、北郊区有一货物仓库，占地4亩（下图中1位置）.14由于种种原因，公司非常希望能把仓库搬到其他更好的地方.董事会以前通过小组委员会调查了搬到更好地方的可能性。合适的地方包括附近的A、B、C三个地点。经过调查发现，B点优于C点，C点优于A点，A点优于现在的地点。搬到A点至少要350万元，搬到B点至少要420万元，搬到C点费用居中，费用包括迁移成本、建设及修缮的成本、其他损失及风险等。乙公司有意向购买甲公司仓库用地，已知乙公司曾以40万/亩价格先后买下2、3号地，现在这两块地价格涨到了75万/亩。