暨兰桂坊与澜湖首度合作商务谈判合作书.doc

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1、暨兰桂坊与观澜湖首度合作商务谈判合作书目录一、谈判主题2二、谈判礼仪2三、谈判成员介绍3四、双方公司陈述3五、情况分析及调查结果分析4六、谈判目标5七、谈判程序及具体策略5八、准备谈判资料7九、谈判预期结果7十、应急方案8一、谈判主题商讨“观澜湖．兰桂坊，海口”这个大型综合休闲项目的投入资金和股权分配以及后期的发展问题。二、谈判礼仪商务谈判礼仪（一）--谈判之初　　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。　　作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道

2、："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图

3、，又可表现出尊重与礼貌。　　商务谈判礼仪（二）--谈判之中　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气

4、和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。　　商务谈判礼仪（三）--谈后签约　　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。　　助签人员要协助签字

5、人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。一、谈判成员介绍主谈：，公司谈判全权代表；决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题，包括提供法律援助；会议记录员：，负责会议期间谈判的内容以及双方的要求与意见。二、双方公司陈述我方背景：兰桂坊位于成都水井坊历史保护区板块之一。西临锦江、南达香格里拉酒店整体区域则规划为水井坊商务文化休闲旅游聚集区，又称为水

6、井坊特色街区。19栋独立建筑体合并组成商业步行街南达香格里拉酒店、东到孙水井坊特色街区。至今，兰桂坊己由一条小巷发展成一个富西方文化的地区。并开设了超过五十家餐厅和各样的消费埸所，名字和装饰十分西化，洋溢特有的欧陆风味和异国情调，被誉为香港特有的文化特区。对方背景：观澜湖高尔夫球会拥有世界十二大高尔夫巨星设计的球场，是全世界惟一汇聚五大洲风格的球场。观澜湖还拥有高尔夫别墅群、亚洲第一大乡村俱乐部、观澜湖水疗度假酒店、国际会议中心、大卫利百特高尔夫学院和辛迪瑞学院、亚洲第一大水疗中心、特色荟萃的中西美食及多种休闲设施。通过以上的资料分析，我

7、方与观澜湖的资源实力都不容小觑，各有各自的优势。一、情况分析及调查结果分析我方优势：兰桂坊是香港文化的特别事项，尤其以夜生活为最。还有兰桂坊特色的酒吧文化；SOHO区则是迈向国际化的产物，可以饱尝精选过的异国美食。大众化的消费，可以吸引更多不同层次的消费人群。我方劣势：因为兰桂坊一直是在香港地区发展，虽然很多来自不同地域的消费者，但此次的场所在大陆，大陆方面我方不占有很高的声誉。并且针对的是不同层次的消费人群，所以对于资金的问题前期可能不能一次性投入。对方优势：既然号称世界第一的高尔夫球会，那么资金绝对雄厚，属于高层次消费。滨且举办过多次

8、世界大赛，那么其品牌知名度一定很高。而且场地在内地，观澜湖在内地享有很高的声誉。对方劣势：属于高层次的消费，那么人流量肯定不多。而且品牌不具备多元化，比较单一。一、谈判目标我方要求1.我们的合