医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤.doc

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1、医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。第一次拜访　　　　　　　　　　地点：科室　　　学术型目的：认识，并了解客户　拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。　拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。　拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。第二次拜访(最

2、好间隔是三天左右)地点：科室　　　学术型　目的：加深印象，探寻处方　拜访前：资料　新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。　拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。　拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭　　　感情型目的：加深感情，确定处方。　　　　　拜访前：先电话联系确定

3、时间。　拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。　拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。第四次拜访（三天以后）地点：科室　学术感情型目的：增加处方量　拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你

4、工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。　其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法