医药代表拜访的基本步骤详解

《医药代表拜访的基本步骤详解》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进 （一） 寻找客户① 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。③ 筛选客户：（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）

2、访前准备① 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识② 设定拜访目标（smart）s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③ 拜访策略（5w1h）④ 资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备① 工作准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备熟悉产品

3、情况 明确目标，做好计划了解客户情况 培养高度的进取心了解市场情况 培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；

4、（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访

5、问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段① 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。② 方式开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项：①珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情② 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点③ 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间④可能面对的困难：冗长，

6、沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（probing）探查询问，向对方提出问题。练习1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、 每人列举3个不同形式的开场白？3、 每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：a、收集信息 b、发现需求 c、控制拜访 d、促进参与 e、改善沟通 探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（yes／no）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5w，2h）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句

7、句型（5w，2h）who 是谁 how many 多少what 是什么 how to 怎么样where 什么地方when 什么时候 why 什么原因限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 您的意思是――？对不对？ 如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机： 好处：当你希望客户畅所欲言时 在客户不察觉时主导会谈当你希望客户提供你有用信息时 客户相信自己是会谈的主角当你想改变话题时 气氛和谐有足够的资料坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问 好处：限制式提问时机： 很快取

8、得明确要点当客户不愿意提供你有用的讯息时 确定对方的想法当你想改变话题时 “锁定“客户取得缔结的关键步骤坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处： 坏处：能澄清客户真实思想 带有个人的主观意识能准确释意语言委婉，有礼貌（五）呈现阶段1、 明确客户需求； 2、呈现拜访目的 3、专业导入ffab，不断迎合客户需求ffab其实就是： feature:产品或解决